Kunsten å overtale: 7 hemmeligheter til en gisselforhandler og redningsspesialist

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

Debatt er ikke en krig. Det er i din makt å finne en slik løsning slik at alle får det de ønsker og forblir fornøyde.

1. Ikke vær ærlig

Rettferdighet og ærlighet er fantastiske egenskaper. Men hvis du bruker dem til det fulle i en krangel, kan motstanderen din føle at du er for selvsikker og frekk.

Hvis du ikke lytter, ikke søker gjensidig forståelse og ikke ønsker å sette deg selv i den andre personens sted, kan et lett løselig problem bli en virkelig kamp. Men du vil ikke starte en krig. Vær derfor høflig og forsiktig i uttrykkene dine.

Chris Voss bokforfatter, tidligere FBI-forhandler og gisselredningsspesialist

«Jeg er en grei og ærlig person. Jeg vil snakke åpent og ærlig fordi jeg vil at folk skal snakke ærlig og åpent med meg. Tror ikke det. En annen person kan oppfatte din ærlighet som tøff og aggressiv. Hvis det ser ut til at min direkte og ærlige tilnærming kan oppfattes som et angrep, vil jeg prøve å villede motstanderen min og fokusere på å løse problemet. Så samtalepartneren vil ikke føle at jeg angriper ham.

Forhandlingsbøker råder deg ofte til å gå rett på sak. Men de skriver ikke der at en slik taktikk kan betraktes som et angrep. Du bør sette ned farten. Smil. Snakk på en vennlig og rolig måte.

2. Ikke prøv å alltid bli svart "ja"

Du har sikkert hørt om dette trikset: Hvis du får den andre personen til å si ja på spørsmålene dine et par ganger, er det mer sannsynlig at vedkommende er enig i det du virkelig ønsker. Dette trikset kan ha fungert tidligere, men i dag vet alle om det.

Forestill deg nå at noen prøver å dra dette trikset med deg. Og du forstår perfekt hva de vil ha fra deg. Jeg lurer på hvordan du føler deg? Nøyaktig. At du er ekkel og primitivt manipulert. Tillit, som forhandlinger, går i vasken. Folk vil være motvillige til å si ja hvis de mistenker at noe blir søkt ut av dem. De blir umiddelbart defensive.

Når en person sier nei, føler han seg beskyttet. "Nei" er beskyttelse. "Ja" er en forpliktelse. Personen begynner å bekymre seg hvis han gjorde en feil ved å gå med på noe. Men når han svarer «nei», forplikter han seg ikke til noe. Bare ved å føle seg beskyttet kan han slappe av og bli mer åpen.

Chris Voss

Chris anbefaler å konstruere fraser slik at personen kan svare «nei» til dem. For eksempel kan du spørre: "Ville det være en dårlig idé hvis …?"

Det er også en fin måte å håndtere situasjoner når du blir ignorert. Hvordan det fungerer? Still ett enkelt spørsmål for å få den andre til å si nei. For eksempel: "Har du gitt opp dette prosjektet?" Som oftest blir dette etterfulgt av et raskt svar: «Nei, vi har bare vært veldig opptatt i det siste. Beklager forsinkelsen".

3. Sjekk alle anklager og enig i dem

Hvis du krangler med en du er glad i eller en forretningspartner som forholdet ditt plutselig har blitt dårligere med, vil du før eller siden høre klager på deg selv: «Du hører ikke på meg» eller «Du handlet urettferdig».

Oftest vil svaret på anklagen begynne slik: "Jeg gjør ikke …" Når du sier denne setningen, avviser du følelsene til samtalepartneren, og du vil ikke kunne komme til noe. Tillit er tapt.

Hva skal man gjøre i denne situasjonen? Godta alle forferdelige anklager de kan komme med mot deg.

Den raskeste og mest effektive måten å gjenopprette det gamle forholdet på er å innrømme alle krav og stryke dem.

Chris Voss

Ikke vær redd for å virke svak, ikke vær redd for å be om unnskyldning. Før du har avslørt alle kortene dine, la motstanderen få vite at du er på hans side. På lang sikt vil han også gi innrømmelser til deg hvis han tror at du deltar og forstår ham. Ved å avvise påstander dobler du strømmen av anklager.

4. La motstanderen din føle at han har kontroll

Mange bøker om forhandlinger bruker kampmetaforer og understreker viktigheten av dominans. Dårlig ide. Du bør strebe etter en samarbeidsstemning. Men hvis begge sider kjemper om makten, kan samarbeidet bli glemt. Noen mennesker mister fullstendig kontrollen over seg selv når de føler at de ikke har kontroll, spesielt i et anspent miljø. Så la dem tro at de har alt under kontroll.

Inviter motstanderen din til å starte samtalen først og bestemme retningen for diskusjonen. Still åpne spørsmål "hva?" Og hvordan?". Dette vil få motstanderen din til å føle at han er mester i situasjonen, fordi han opplyser deg. Ved å gjøre det vil du skape en mer gunstig atmosfære som lar deg inngå en bedre avtale.

Chris Voss

5. Få motstanderen til å si de magiske ordene

"Ja, det er riktig". Når motstanderen din ytrer denne setningen, kan du være sikker på at han føler at du forstår ham. Du har oppnådd harmoni. Følelser jobber nå for deg. Nå er du ikke krigførende villmenn, men to parter som prøver å løse et problem ved å samarbeide med hverandre.

Hvordan oversette samtalen for å få svaret "Ja, det stemmer"? Gjør generaliseringer. Omformuler hva motstanderen din forteller deg. Så han vil forstå at du lytter og forstå ham. Du trenger ikke være enig i alt du hører, du trenger bare å gi en kort beskrivelse.

Men ordene «du har rett» burde gjøre deg bekymret. Tenk når du selv sier denne setningen. Oftest når du høflig vil hinte en person om å holde kjeft og komme seg ut av det.

6. Vis trykkspakene

Noen ganger ser det ut til at du ikke kan påvirke situasjonen på noen måte. Men det er alltid trykkspaker, du trenger bare å finne dem. Og du kan gjøre dette ved å lytte og stille spørsmål. Dette lar deg bygge tillitsfulle relasjoner og gir motstanderen muligheten til å føle at han har kontroll.

Forhandling er ikke en kamp, men en avsløringsprosess. Når du kjenner den andre personens reelle behov og grunner til at de gjør motstand, kan du kontakte vedkommende direkte og prøve å løse problemene.

Motstanderen din har en historie å fortelle deg. Du bør få verdifull informasjon fra hans ord. Sjefen hans fortalte ham for eksempel at hvis avtalen ikke ble avsluttet på to dager, ville han få sparken. Eller i hans selskap er det viktig å lukke alle transaksjoner før du drar på ferie. Faktisk er det to ting du trenger å vite. Hva motstanderen bevisst skjuler for deg, og hva han rett og slett ikke synes er viktig (selv om det er det) og hva han ikke vil nevne hvis du ikke styrer samtalen.

Chris Voss

Et godt eksempel på dette er foredraget om forhandling ved Massachusetts Institute of Technology. To grupper med elever må bestemme hvordan de skal dele appelsinene. Hver gruppe vet sin oppgave, men den andre gruppens oppgave gjør det ikke. Aggressive studenter tar rett og slett alle appelsinene for seg selv (de blir dårlige og mest sannsynlig er det mer sannsynlig at de blir skilt i fremtiden). Samarbeidsstudenter foreslår å dele appelsinene 50/50. Bedre, men langt fra perfekt.

Hva gjør smarte studenter? Stiller de riktige spørsmålene. Som et resultat kan de lære at den andre gruppen bare trenger appelsinskall. Og gruppen deres trenger bare frukt. Begge parter kan få akkurat det de vil. Men de får aldri vite om det med mindre de spør.

7. Still dumme spørsmål

Slå på narren. Det fungerer. Spør: "Hvordan kan jeg gjøre dette?" - og motstanderen din vil begynne å løse problemet ditt for deg.

Det tidstestede spørsmålet "hvordan?" - et umiskjennelig forhandlingsalternativ. Slik legger du press på motstanderen. Han må komme med en løsning og forestille seg problemene du kan møte når du oppfyller kravet hans. Spørsmålet er "hvordan?" er en grasiøs og kjærlig måte å si nei på. Motstanderen din må komme med en bedre løsning - din løsning.

Chris Voss

Fortsett å stille spørsmål. Under forhandlingene for å frigjøre gislene, måtte Chris spørre om og om igjen: «Hvordan vet vi at gislene er trygge?» «Vi har ikke den slags penger. Hvordan får vi tak i dem? "," Hvordan leverer vi løsepengene til deg?" På et tidspunkt vil du ganske enkelt bli fortalt: «Dette er dine problemer. Finn ut av det selv." Det er ikke noe galt med det. Det betyr at forhandlingene er avsluttet og du må ta en avgjørelse.

Utfall

La oss oppsummere alle tipsene for å hjelpe deg med å overbevise andre mennesker:

1. Ikke vær ærlig. Ærlighet kan oppfattes som tøff og sta uavhengig av dine intensjoner. Vær høflig og treg ned.
2. Ikke prøv å alltid få svaret "ja" til deg. Dette trikset får folk til å bli defensive. Pass på at svaret er nei.
3. Enig med alle anklager. Innrøm alle krav rettet til deg og prøv å jevne ut dem.
4. La dem føle at de har kontroll. Folk vil ha uavhengighet. Still spørsmål og hjelp dem til å føle at de har kontroll.
5. Få svaret "Ja, det stemmer." Slik kan du begynne å samarbeide.
6. Identifiser trykkspakene. Hør, hør, hør.
7. Still dumme spørsmål. La motstanderne løse problemene dine.