Hvordan lansere salg på det internasjonale markedet og få raske resultater

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

For ikke å kaste bort tid og penger på eksport, må du vite hvor du skal begynne, hva som kreves for dette og om det er fornuftig for deg å gjøre det i det hele tatt.

Hva er eksport for?

Alle selskaper som jeg brakte til det internasjonale markedet går gjennom de samme stadiene: forberedelse og innsamling av informasjon → første salg → pakking av et tilknyttet tilbud → skalering → å vinne markedsandeler. Og dessverre kan ingen av dem utelukkes. Derfor er det ikke alle som har energi og tålmodighet til å komme til det stadiet hvor utenlandssalg begynner å ta en permanent andel i virksomheten din.

Men i en tid hvor det russiske markedet faller, blir eksportsalget en redningsplanke.

Vi har bygget eksportsalg av ett stort maskinbyggende anlegg i lang tid. Salget til utlandet var langt, mindre marginalt, uten forskuddsbetaling, utstyret måtte stadig forbedres. Generelt sett, sammenlignet med salg i Russland, var avtalene våre forferdelig problematiske. Men akkurat til 2008-krisen brøt ut.

Da salget i Russland stoppet opp og maskinbyggingsanlegg falt som korthus, klarte mange ikke å komme seg. Det var da inntektene fra eksportsalget, som kom jevnlig inn, reddet hele foretaket. Faktisk levde anlegget på eksportinntektene i nesten halvannet år, og dette gjorde at selskapet kunne stå imot.

For ikke å nevne det faktum at eksport også er status som et internasjonalt selskap, og tilleggsinntekter som du ikke lenger kan motta på det russiske markedet. Et annet pluss er produktutvikling. Du begynner å følge verdens ledende teknologier og implementere dem på en naturlig måte.

For hvem eksport er kontraindisert

Ethvert selskap ønsker å øke salget gjennom eksport. Men ikke alle får dette, og ikke alle lykkes av flere årsaker. I noen tilfeller er eksport ikke egnet for deg:

• Hvis produktet ditt er enkelt å reprodusere.
• Hvis produktet ditt er billigere å reprodusere lokalt enn å sende det fra et annet land.
• Hvis du ikke har stabilt salg i den russiske føderasjonen for å støtte selskapet og investere i nye prosjekter.

• Hvis produktet ditt ikke har minst én unik egenskap:

  • design;
  • smak;
  • service;
  • spesifikasjoner;
  • produksjonsevne;
  • kapitalintensiteten i produksjonen.

Denne informasjonen kan spare deg for millioner av rubler og opptil tre års levetid.

Jeg har sett mange selskaper som virkelig ønsker å være internasjonale, bruke mye krefter og penger på det, til og med få litt salg, men faktisk er dette en kamp mot vindmøller. Det er bedre å ta hensyn til en annen bransje, som vil gi deg flere ganger mer inntekt til en lavere kostnad.

De som har funnet seg til rette i denne delen - lagre denne teksten og les på nytt hver gang du tror du trenger å gå til utenlandske markeder.

For resten skal jeg fortelle deg hvordan du lanserer internasjonalt salg.

Hvor du skal begynne å gå inn på det internasjonale markedet

Jeg har sett mange selskaper som bruker 2-3 år på å komme inn i ikke-CIS-land. Og dette er et normalt resultat hvis du ikke har de riktige verktøyene. Erfarne eksportører vil fortelle deg hvordan det i noen land kan ta lang tid å ta en beslutning - du besøker kunder og mottar en forespørsel fra dem om et år. En annen ting er at det skal være mange ganger mer aktivitet og søknader.

Hva trenger du for å unngå å gjøre feil som vil strekke din start i tre år?

En erfaren eksportsjef? Nei. Bare hvis du lokker en person fra konkurrenter som allerede har eksportert et lignende produkt. Det er bare noen få slike spesialister i Russland for produktet ditt, deres tjenester er dyre, og selskaper er veldig opptatt av dem. Alle andre, selv erfarne ledere, vil dessverre måtte gjøre de samme feilene med produktet ditt.

Kjenner du til salgsverktøy og teknologier? Dette er heller ikke nok, fordi salg til andre land er basert på andre teknologier. Selv om disse verktøyene nå er tilgjengelige helt gratis (ett utdanningsprogram fra REC er verdt mye), gir de i seg selv, uten detaljene og nyansene ved bruken, bare 2-3 år.

Du trenger eksportteknologi. Og jeg snakker om systemisk eksport, som har en konstant andel i salgsstrukturen til bedriften din og muligheten til å stadig øke denne andelen. Slik går du frem.

1. Samle informasjon

Alt du trenger å vite for å komme i gang kan du finne ut på egenhånd (eller, hvis du ikke snakker engelsk, søke hjelp fra noen som snakker språket og kan produktet ditt) på bare et par uker. Og verdien av denne informasjonen for ekte eksportsalg vil være hundrevis av ganger høyere enn den kuleste markedsundersøkelsen for en million rubler.

Slik samler du inn data:

• Gjennomføre skrivebordsundersøkelser. Vi søker på Internett for all informasjon om markeder, forbrukere, konkurrenter. Vi velger landene hvor vi skal gå først, hvor - i det andre, hvor - i det tredje. "Hvor skal du gå" betyr ikke "hvor du skal selge" ennå. Vi vil definitivt definere innreiselandene for oss selv mye senere.
• Søk råd fra de som allerede eksporterer i din bransje. Lær mye bare ved å spørre. Hvor selger de, hva er betalingsbetingelsene, hvor er hvilke partnere.

Dette er de tingene som vil få deg i gang og som ikke krever ressurser.

2. Forbered markedsføringsmateriell

Mens du samler informasjon, lag et minimalt sett med materialer på engelsk. Du trenger dem for å bygge tillit i kommunikasjon, i det minste minimalt. Ikke bruk mye penger på det ennå. Et nettsted, en katalog, et representasjonsbrev - alt du trenger for å komme i gang.

3. Chat med aktuelle markedsaktører

Samle kontaktene til alle du møter under skrivebordsundersøkelsen og prøv å chatte. Ring ikke for å selge, men for å konsultere. Internasjonale utstillinger i ett eller flere målland er også godt egnet for dette.

4. Begynn å selge

For å gjøre tilbudet ditt interessant for utenlandske kunder, må du samle inn 100 avslag. Mer presist, vær forberedt på at dine første 100 forsøk på å selge vil ende i fiasko. Og det er greit. I dette tilfellet bør du prøve ditt beste. Først da vil du kunne forstå hva kunden ønsker av deg i utlandet. Du vil gjøre om forslaget ditt og begynne å kommunisere mer effektivt.

5. Finn salgspartnere i andre land

Husker du hvor mye du bygde salg og markedsføring i Russland før de begynte å fungere som de skulle? Er du klar til å gå igjen i alle valgte land? Følelsen er at det ikke er nok liv til dette. Og penger.

Derfor er partnernettverket den mest effektive strategien for å ekspandere til internasjonale markeder.

I hvert land trenger du en partner som allerede selger produkter som ligner på deg. Han kjenner kanalene, nyansene og verktøyene som fungerer i dette landet.

Typer partnere:

• forhandler;
• distributør;
• middel;
• markedsføring byrå;
• lokal produsent;
• servicerepresentant;
• lederen av representasjonskontoret ditt;
• handelsagent.

Riktig partner er nøkkelen til suksess i hvert enkelt marked, så valg av partner er en egen teknologi. Du må være ekstremt kresen og opptre med et kaldt hode. En god person betyr ikke en profesjonell.

Vi fant en partner i Midtøsten – en agent, et lite privat selskap med administrative ressurser, som hjalp oss med å vinne store offentlige anbud for levering av utstyr. Vi deltok direkte i anbud, og de styrte våre handlinger og påvirket beslutninger om anbudet. Resultatet er levering av utstyr for 12 millioner dollar.

Samtidig hadde vi en linje med agenter som finner informasjon om anbud i aviser og tilbyr å delta sammen. Disse trengs ikke. Du trenger fagfolk som påvirker resultatet, men du må lete etter dem, de kommer ikke av seg selv.

Med partnere kan du lansere salg i et dusin land i løpet av et år, og dette er helt ekte. Dette vil gi deg raskt salg og byggevolum. Og når du har et helt affiliatenettverk, vil du kunne lansere flere og flere nye produkter i det og motta ekstra inntekter fra dem. Faktisk blir nettverket i seg selv en ny ressurs.