Hvordan kommunisere med kunder når alle lyver for deg

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

Et innlegg om hvordan du kan finne ut de virkelige behovene til kundene dine og skyte oppstarten rett på mål.

Tenk deg at du spiller dart. Du har en rekke piler, og du må treffe målet. Det virker som en ganske enkel oppgave. Men du har bind for øynene, og du har akkurat blitt tatt rundt i rommet i et halvt minutt og vridd i forskjellige retninger flere ganger. Du vet ikke engang hvilken side målet er. Hva skal du gjøre? Kaste tilfeldig? Eller…?

Forretning med bind for øynene

Denne situasjonen er veldig lik situasjonen der du starter virksomheten din. Du går inn på markedet med bind for øynene. Pilen er ditt produkt. Målet er kundenes behov.

90 % av gründere begynner å kaste dartproduktene sine i alle retninger. De overbeviste seg selv om at de visste hvor målet var. De har funnet opp et mål for seg selv, og gjør alt for å treffe det. Her er bare en liten mengde dart. Slo ikke en gang, traff ikke en annen, pilene tok slutt. Energien, pengene, lysten tok slutt, og neste oppstart med null publikum går i glemmeboken.

Når du går inn på markedet eller prøver å løse et problem, må du finne ut de reelle behovene til kundene dine. Din visjon kan være veldig forskjellig fra hva kundene dine virkelig trenger. Og i stedet for å gå på markedet og snakke med kunder, bygger du et virtuelt sandslott.

Det er verdt å si noen få ord for å rettferdiggjøre deg - hvis du ikke vet hvordan du skal stille de riktige spørsmålene, vil kundene dine lyve for deg! Sanden vil bli ganske realistisk, men essensen vil ikke endre seg. For å forstå dette, la oss bruke følgende teknikk.

Mammas prøve

Mamma vil alltid støtte deg i alle anstrengelser, selv om hun ikke forstår hva og hvorfor du tilbyr henne. Og det er hun, i de fleste tilfeller, som er tilbøyelig til å lyve enda mer enn alle klientene dine. Tross alt elsker mamma deg, er stolt og vil ikke fornærme deg. Slik ser en typisk oppstartssamtale ut med moren:

Du: Mamma, jeg har en forretningsidé. Har du 5 minutter til å høre på henne?

Hun: Selvfølgelig, kjære.

Hva hun tenker: (Jeg er stolt av deg og vil ikke såre følelsene dine)

Du: Du elsker iPaden din og ser ut til å bruke den mye?

Hun: Ja, det er en flott ting.

Hva hun tenker: (Jeg bruker den til å sjekke e-post mens jeg ligger på sofaen)

Du: Ville du kjøpt en kokebok-app?

Hun: Jeg elsker kokebøker, høres bra ut. Vil det inkludere vegetariske oppskrifter? Eller noen oppskrifter til jul?

Hva hun tenker: (Så, jeg har allerede en papirkokebok. Jeg trenger ikke en datamaskin på kjøkkenet mitt - hva om den blir skitten. Men hvis barnet mitt lager en app, vil jeg definitivt prøve den. App? Jeg har aldri kjøpt en app! Dette er må du angi kredittkortinformasjonen din? Jeg skal prøve å endre samtaleemnet …)

Når du hører denne "Jeg elsker kokebøker, det høres bra ut"-setningen som denne fra klienten din, tror du at du har fått en bekreftelse på ideen din. Faktisk stiller du rett og slett feil spørsmål.

Hva er den riktige måten å stille spørsmål til potensielle kunder?

1. Spør aldri deres mening, spesielt om ideen din

Du trenger ikke en mening, du trenger ikke komplimentene deres, du trenger ikke bekreftelse på genialiteten din. Egoet ditt trenger det. Det vil være lettere for folk å fortelle deg sannheten når de ikke er redde for å skade deg eller hvordan du vil reagere på vurderingen deres. Så flytt ditt ego og det godkjenningshungrende geni midlertidig inn i baklommen på buksene dine, nå trenger du konkrete fakta.

Folk prøver å være hyggelige mot deg. Derfor vil de lyve for ansiktet ditt, uten å legge stor vekt på det.

2. Spør dem om livet

Hvordan bor du? Hva er dine problemer? Hvordan løser du dem? Når forblir de uløste? Hva ville være den ideelle løsningen på problemet ditt? Folk elsker å snakke om seg selv og problemene sine, og du vil høre virkelige historier og vanskeligheter som klientene dine har møtt i livet.

3. Spør dem om noe spesifikt som har skjedd tidligere

Still spørsmål som du er redd for å høre svarene på. Innerst inne frykter du at ideen din kan være direkte svak. Derfor stiller du feil spørsmål, og løper deretter for å implementere planen din, til ingen frarådet deg.

Hva skal kommunikasjonen med klienten være?

Hvis mulig, gjør denne kommunikasjonen uformell. Problemet er at du oppfatter møtet med klienten som en viktig samfunnsundersøkelse eller som en mulighet, og ikke som en samtale. Ideelt sett ønsker du å møte potensielle kunder i en uformell setting og stille ham de 3 hovedspørsmålene som interesserer deg. Husk at du først stiller kundene dine spørsmål, så selger du dem. Hva de egentlig trenger, ikke hva du kom opp med for dem.

Lytt mer, snakk mindre

Lytt mesteparten av tiden og still spørsmål. Din klient vil fortelle deg alt uansett. Ikke prøv å legge press på klienten i kommunikasjonen din og overbevise ham om noe.

Den største feilen er at du går ut på gaten for å be om en mening om produktet ditt og begynner å pitche en person i stedet for å finne ut hva som ikke passer ham og hva han trenger.

Og du overtaler og overtaler personen til de sier noe sånt som «ja, det er en god idé, gi meg beskjed når du starter». Etter å ha torturert et dusin mennesker med din geniale idé, løper du for å lage et produkt, og som et resultat - 0 salg.

Hvis forbrukeren har ideer i prosessen med kommunikasjon

Det hender at du i løpet av en samtale fortsatt begynner å snakke om produktet og løsningen din. Klienten liker alt, og han foreslår å legge til et annet alternativ eller funksjon.

VIKTIG: Du bør ikke fortelle kundene hva problemet deres er, og de bør ikke fortelle deg hva du bør lage. Spør heller klienten din: Hvorfor vil du ha dette? Hva vil dette tillate deg å gjøre? Hvordan skal du klare deg uten? Tror du vi bør utsette lanseringen for å legge til dette alternativet, eller kan vi legge det til senere?

Du bør ikke snakke med en klient om ideene hans uten detaljer. Og aldri si noe sånt som "For en god idé. Vi vil definitivt implementere det, og du vil definitivt kjøpe fra oss. Avtale?"

I kommunikasjon, bestrebe å sikre at klienten forplikter seg eller uttrykker sitt engasjement

Husk at det kun er to mulige utfall av et møte:

1. Møtet mislyktes. Du har lært mye og spart penger.
2. Møtet ble en suksess. Du fikk informasjonen du trengte og skisserte klientens problem.

Hvis møtet ditt «gikk bra», mislyktes det. Hvis klienten sier: «Kult, jeg liker det.

Gi meg beskjed når jeg skal begynne. Jeg ville definitivt kjøpt det”- ikke lag lyse planer. Dette betyr ingenting. Kunden matet deg med ideer og løfter, sa komplimenter, men ditt videre samarbeid er fortsatt uavklart.

Vil han kjøpe i fremtiden? Tilby å forhåndsbestille nå. Og se på reaksjonen hans. Kanskje han løy for deg.

Derfor, i enhver samtale med en klient, be ham om en liten forpliktelse. Klienten viser at aktiviteten din er viktig for ham og gir noe av verdi – tid, omdømme eller penger. Spør ham også om hans vilje til å ta neste skritt. Møtet vil også være vellykket hvis klienten kommer videre i ditt konverteringsscenario og kommer nærmere avtalen.

Hvordan kan en klient uttrykke sitt engasjement

1. Tillatelse til å kontakte personen igjen
2. Klar avtale om neste møte
3. Presentasjon til beslutningstaker
4. Samtykke til å bruke prøveversjonen
5. Forhåndskjøp

Hva om jeg ikke møter klienten, men ringer? Kan han svare på 3 spørsmål over telefonen?

Hvis du er lat, redd for folk, aldri har snakket med ukjente onkler og ikke har forlatt huset de siste 12 årene - ring. Vær forberedt på følgende:

• Kommunikasjonen vil være formell
• Vil du gå glipp av kroppsspråk
• Du vil ikke bli venner, men fortsette å kalle forkjølelsen

Men du kan fortsatt få den informasjonen du trenger!

Hovedformålet med slike kalde kontakter er å slutte å håndtere dem så raskt som mulig etter å ha funnet ut nødvendig informasjon.

Hvem er dine kunder?

Segmenter markedet og start i det små. Alle store selskaper startet med en liten gruppe kunder og utvidet seg etter hvert til store brukergrupper.

Ved å ta flere målgrupper, viser det seg at kundene ønsker forskjellige ting, og du vil strebe etter å tilfredsstille alle med ett produkt.

Hvis du jobber for alle, fungerer du ikke bra for noen, så velg et spesifikt segment av kunder med et klart problem. Du vil skalere når du lærer å kommunisere med kunder og identifisere deres problemer.

Hvordan segmentere publikum?

Problemet ditt er ikke at du ikke vet hvor du finner kundene dine. Problemet ditt er at du fokuserer på å jobbe med alle.

• Hva er kundens problem eller mål?
• Gjelder dette alle eller bare noen av kundene?
• Hvilke personer ønsker det mest innen målgruppen?
• Vil alle kjøpe, bruke produktet ditt eller bare noen få?
• Hva gjør disse menneskene allerede for å nå målet sitt eller løse et problem?
• Hvem påvirker deres mening for å løse dette problemet? (opinionsledere, eksperter, publikasjoner)
• Hva er den ideelle løsningen på problemet for dem?
• Hvilken pris er de villige til å betale for å løse problemet?
• Hva er den viktigste beslutningsfaktoren?
• Hvor finner du folk som oppfører seg på samme måte?

På denne måten vil du fremheve flere segmenter av publikummet ditt. Velg segmentet som skal være:

1. De mest lønnsomme (for eksempel personer med høy inntekt)
2. Lett tilgjengelig (det er spesialiserte fellesskap, ressurser, medier hvor du kan annonsere og samhandle med kunder)
3. Lar deg opprette en virksomhet basert på den (det er nok potensielle kunder til å gi deg bestillinger)

Vi finner kunder å kontakte

Fordyp deg i miljøet der målkundene dine bor. Lag abonnementssider, organiser møter og offentlige opptredener, lag en blogg og publiser nyttig innhold om emnet. Ta en titt rundt, mest sannsynlig, i ditt miljø er det allerede de menneskene som interesserer deg. Kom med en god unnskyldning – jeg skriver en studie eller en artikkel – og still spørsmålene som interesserer deg.

Møt influencere i bransjen og be om å bli introdusert eller anbefalt. Du kan nå ut til hvem som helst hvis du er utholdende nok.

Bruk dataene dine

Forbered deg på møter med teamet ditt:

• Velg 3-5 viktigste spørsmål for øyeblikket (hvis du kan få svaret i Google, google og ta et nytt spørsmål)
• Les de sosiale medieprofilene til din fremtidige samtalepartner
• Skriv dine antakelser om personen du skal bekrefte eller avkrefte når du møtes
• Bestem deg for hva du vil spørre personen om. Hvilken handling eller forpliktelse å indusere.

Hva skal man se etter i kommunikasjon?

Legg merke til den andre personens følelser. Problemer, mål, arbeid med aktuelle prosjekter, omstendigheter, ideer, forespørsler, budsjett/kjøpsprosess, oppfølgingsoppgaver, bedrifter eller personer det henvises til. Prøv å ta notater mens du kommuniserer.

Etter å ha chattet, se gjennom notatene dine. Trekk konklusjoner, avgrens eller oppdater spørsmålene dine. Hvordan kan du få de beste resultatene ved å kommunisere med andre kunder?

Hvor mange møter bør du holde?

Hvis du kjenner publikummet ditt, er problemet enkelt, og det valgte segmentet er lite – hold 3-5 møter med potensielle kunder. Hvis markedet er stort nok, er problemet ennå ikke identifisert og målgruppen må håndteres – start med 10 møter og fortsett å holde nye til du finner svar på alle spørsmålene dine.

GENERALISERING

Forberedelse:

• Kundesegmentering
• Hva vil vi lære eller hva skal vi lære? - denne informasjonen bør nå teamet ditt, og ikke forbli i innvollene i bevisstheten din.

Handlinger:

• Hold deg til daglig kommunikasjon
• Still spesifikke relevante spørsmål, spør om spesifikke opplevelser til kundene dine.
• Unngå vag informasjon – komplimenter, generaliseringer, hypoteser.

Materialhåndtering:

• Fakta
• Klientens forpliktelse som han uttrykker (penger, omdømme, tid, vilje til å handle)
• Nye kontakter for kommunikasjon

KONKLUSJON

Du står rett foran målet ditt. Hånden din er på det nødvendige nivået for kastet, du vet den nøyaktige avstanden til målet, pilen din er rettet mot målet. Du stilte de riktige spørsmålene til menneskene som støtter deg. Du har fortsatt bind for øynene, men du vet hvor du skal skyte. Du må bare gi andre det de vil ha - å treffe målet med bind for øynene. Lykke til!