Hvorfor og hvordan validere forretningsideer

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

For ikke å kaste bort tid og penger, er det bedre å ikke skynde seg.

Det hender at en potensiell gründer umiddelbart begynner å implementere en idé: han leter etter lokaler, leverandører, ansetter utviklere, leier et kontor. Etter noen måneder er produktet klart, og da finner et møte med virkeligheten sted: brukerne er ikke fornøyde, det er ikke noe budsjett for markedsføring, det forventes ingen strøm av nye registreringer eller salg. Gründeren gir opp, tror at markedet ennå ikke er modent, og vender tilbake til kontorsaker.

For ikke å finne deg selv i en slik situasjon, bør prosjektet ikke starte med koden, men med verifiseringen av ideen: studer markedet og konkurrenter, kommuniser med kunder og vurder det kommersielle potensialet. Og bare etter det, fortsett til lansering. La oss finne ut hvorfor dette er viktig og hvordan man kan teste ideer generelt.

Hva kan være galt med ideen

Ikke alle ideer er dømt til suksess - noen vil ikke gjøre en lønnsom virksomhet. La oss si at du føler at ledere med høy sysselsetting ikke har nok tid til å ta vare på helsen deres. For å hjelpe dem bestemmer du deg for å lansere en markedsplass for telemedisintjenester. Her er hva som kan gå galt:

• Problemet du tenker eksisterer ikke. La oss si at du tror travle ledere ikke har tid til å oppsøke lege hele tiden. Men du dømmer bare av deg selv og noen få nære venner. Det kan vise seg at du er et unntak fra regelen, mens andre ikke har slike vanskeligheter.
• Det er et problem, men løsningen fungerer ikke. La oss si at det viste seg at ledere virkelig ikke har tid til å overvåke helsen deres. Men er telemedisin riktig for dem? Kanskje de ikke er klare til å stole på "leger på Internett" og tjenesten med en spesialistsamtale hjemme vil være mye mer etterspurt?
• Markedet er for snevert. Hvis det er et problem og løsningen din passer, betyr det likevel ikke at ideen vil hjelpe deg å tjene gode penger. Kanskje er det bare noen hundre slike ledere i Russland, og de besøker leger hver sjette måned. Tusen ikke veldig høye sjekker i året er neppe det du er ute etter.
• Det er for dyrt å tiltrekke seg kunder. Ok, selv om det er mange potensielle kunder. Kan du tiltrekke dem til tjenesten din og tjene penger? Det kan vise seg at det å finne en ny forbruker av tjenester vil koste deg 5000 rubler, og du vil bare tjene 3000 rubler på det. Som et resultat vil du bare tape 2000 rubler på hver klient.

Hvorfor teste en idé

Som du kan se, er det mange fallgruver, og foreløpig kontroll vil bidra til å delvis unngå dem. Det er derfor, før du lanserer et produkt eller en tjeneste, må du først sørge for at ideen fungerer:

• Å eliminere påvirkningen av ens egne kognitive skjevheter. Det hender at ledere ønsker å starte en bedrift i et område de er godt kjent med. De blir spurt om råd, de driver opplæring, de blir fulgt på sosiale nettverk. Under slike forhold kan det virke som det ikke er behov for å teste ideen: «Jeg kjenner bransjen veldig godt». Dessverre hjelper ikke alltid årevis med erfaring. Markedet kan fortsatt være for lite og økonomien negativ.
• For ikke å kaste bort tid og penger. Hvis du umiddelbart oppretter en fullverdig tjeneste, kan du enkelt bruke flere måneder og hundretusenvis av rubler. På samme tid, ved utgangen, få noe som brukerne ikke trenger i det hele tatt.
• Å gjøre et produkt etterspurt. Det kan være omvendt: mens du tester en idé, vil du forstå hvor du skal fokusere ressursene for å lansere en nyttig tjeneste raskere og begynne å tjene.

Hvordan teste en idé

Det er verdt å sette av to uker til denne oppgaven i heltidsmodus. Hvis du bare kan sette av en halv dag, vil sjekken ta omtrent en måned. Hvis et par timer om dagen - to måneder. I løpet av denne tiden vil det være mulig å gå gjennom alle trinnene og bestemme om ideen skal utvikles eller ikke. Men det er ingen grunn til å forhaste seg - for tidlige konklusjoner kan være statistisk ukorrekte og farlige.

Trinn 1. Formuler problemet du vil løse

Skyv bort fra problemet du planlegger å jobbe med. I eksemplet ovenfor med markedsplassen for telemedisin kan det formuleres slik: «Toppledere har ikke nok tid til å besøke leger, derfor har de helseproblemer». Beskriv deretter løsningen du tilbyr: "Markedsplass for telemedisintjenester".

En idé består av en bunt av et problem og en løsning. Og hvis problemet er statisk, kan løsningen endre seg.

Overbelastningsproblemet kan løses ved å bygge ut kollektivtrafikken, bygge nye veier, eller endre arbeidstiden for å unngå rushtiden. Problemet med dårlig prosjektledelse - en ny programvare eller pedagogisk prosjekt for ledere. Problemet med dårlige engelskkunnskaper - nettkurs med en lærer, en mobilapp eller reise til utlandet for å fordype deg i miljøet. Det er bare ett problem - det er mange løsninger.

Sannsynligvis vil din første avgjørelse ikke være levedyktig. Men dette er ikke en grunn til å forlate prosjektet: ideen kan alltid foredles. En slik konklusjon kan godt være resultatet av verifikasjonsfasen – å fortsette å jobbe med samme problemstilling, men se etter en annen tilnærming. Derfor anbefaler jeg å velge et problem som vil være interessant for deg å håndtere i lang tid.

Trinn 2. Bli bedre kjent med publikum

Produktet vil bli brukt av spesifikke personer: lærere, utviklere, byggherrer, ledere, analytikere eller negleteknikere. Løsningen din skal hjelpe dem med å takle oppgavene sine og møte deres behov.

For å lage et etterspurt produkt, må du bli så godt kjent med brukerne som mulig. Hvilke problemer møter de? Hvilke vanskeligheter opplever de? Hvordan løses de nå? Hva tilfredsstiller dem eller ikke tilfredsstiller dem under dagens forhold?

La oss si at du vil løse problemet med treg arbeidsflyt i bedrifter. For å gjøre dette ønsker du å lage et system der det skal være mulig å tildele ansvarlige personer og legge til statuser på oppgaver. Du tror denne funksjonen vil hjelpe deg med å behandle dokumenter raskere. Men etter å ha snakket med regnskapsførere og kjøpere, viser det seg for eksempel at én ansatt har for mange oppgaver – de har fysisk ikke tid til å gjennomføre dem. Derfor vil avgjørelsen din ikke hjelpe dem på noen måte.

Intervju noen få personer som forventes å dra nytte av produktet ditt. Finn ut deres smerter og behov.

Tenk på om ditt potensielle produkt vil hjelpe dem? Hvis ikke, er det allerede på dette trinnet verdt å ta en pause. Kanskje vil du umiddelbart innse at ideen din rett og slett ikke er nødvendig av folk.

Det er verdt å lete etter respondenter til undersøkelser og intervjuer på steder hvor kundene er konsentrert. Hvis du planlegger å selge fysiske varer, yte tjenester eller åpne en offentlig catering - kommuniser med besøkende til butikker, salonger eller kafeer. Hvis du har tenkt å lage en tjeneste for utøvere (for eksempel rørleggere eller tekstforfattere), samle informasjon på spesialiserte nettsteder som YouDo og FL.ru. Hvis du vil lage et B2B-verktøy for en spesifikk nisje, snakk med deltakere i spesialiserte fora og ansikt-til-ansikt-arrangementer. Men du kan starte med sosiale nettverk: spør vennene dine og abonnentene dine som kan ha nytte av forslaget ditt, og diskuter ideen.

Trinn 3. Undersøk dine konkurrenter

Alle har konkurrenter. Direkte er andre produkter og tjenester som utfører samme oppgave. Indirekte er de som gjør krav på samme ressurs, men tilbyr forskjellige løsninger. For en pedagogisk plattform er for eksempel en direkte konkurrent en annen pedagogisk plattform, og en indirekte konkurrent er Netflix, som også ønsker å ta brukerens fritid. Konkurrenter kan være uventede: til og med en notatbok eller rett og slett uvilje til å løse et problem.

Det er ofte mulig å beregne konkurrenter allerede på andre trinn – under møtet med publikum. Spør hvordan potensielle kunder løser problemet nå: hvilke tjenester og verktøy de bruker. Alternative måter å takle oppgaven på er dine konkurrenter.

Vurder deres styrker og svakheter: funksjonalitet, grensesnitt, publikumsstørrelse, anmeldelser. Hvilke publikumsproblemer løser ikke konkurrentene? Tenk på hva som kan være fordelen som vil få deg til å skille deg ut.

Hvis du ikke finner noen konkurrenter, er dette mer et rødt flagg. Sjansene for å snuble over en helt tom nisje i dag er liten, men sannsynligheten for at løsningen din rett og slett ikke er nødvendig av noen er mye høyere.

Trinn 4. Bestem beregningene for suksess

Hvis du helt i begynnelsen ikke fikser hvordan du bestemmer suksessen til testen av en idé, vil det være vanskelig å ta en informert beslutning om å utvikle den videre. For eksempel fikk vi 30 leads – er ikke det nok? Konverteringsfrekvensen for destinasjonssiden er 7 %, vil ideen ta fart? I begge tilfeller er det ikke klart.

Velg beregningen du vil jobbe med i testen. Dette kan for eksempel være antall anrop, kostnaden for et lead eller et klikk. Og definer målet du vil oppnå - la oss si: "Få 20 søknader ikke mer enn 500 rubler." Hvis det er færre søknader eller de vil koste deg mer, bør du innrømme at testen mislyktes.

I min praksis var det et slikt tilfelle: i en B2B-oppstart, som en del av et eksperiment, var konverteringen til en applikasjon på en landingsside 15 %. Gründerne bestemte seg for å sjekke hva som ville skje hvis de kom med et tilbud med en pris rett på siden. Konverteringen falt tre ganger, til 5 %. Betyr dette at ideen er en fiasko? Er ikke et faktum. Fra den første versjonen av siden nådde bare 5 % av søknadene en avtale, den endelige konverteringen var 0,75 %. Fra den andre versjonen ble 50 % av søknadene til signerte kontrakter, den endelige konverteringen var 2,5 %. Det viser seg at trakten begynte å fungere tre ganger mer effektivt. Grunnleggerne av oppstarten visste at de fokuserte på den endelige konverteringen, så de forlot ikke eksperimentet da den første konverteringen falt.

Hvis du ikke definerer beregningen du skal måle suksess med, og målverdien, kan det være fristende å tolke resultatet til din fordel. Og dette er fullt: faktisk vil det vise seg at ideen forblir ubekreftet, og du vil allerede bestemme deg for neste trinn.

Trinn 5. Forbered kontaktpunktet

Lag en plattform der potensielle kunder kan bli kjent med produktet og ta den målrettede handlingen: bestille, betale, legge igjen en søknad.

Nettstedet kan være så enkelt som en Instagram-side, en Facebook-gruppe eller et Google-skjema. Men jeg anbefaler å investere litt mer tid og lage en landingsside – landingsside. Denne løsningen har flere fordeler:

• Du kan sette opp et analysesystem og retargeting. På denne måten vil du få mer informasjon om kundene dine og huske dem for fremtidige annonsekampanjer.
• Landingsside gir større rom for å formidle betydninger og design. Du kan overraske kunder fra første kontakt med et uvanlig design (selv om dette ikke er nødvendig på teststadiet).
• Mer mekanikk kan implementeres på landingssiden: bare oppgi et kontaktnummer, legg til et skjema eller koble til en betalingsmodul umiddelbart.

Du kan sette sammen en landingsside på en kveld ved å bruke konstruktøren - det er ganske mange slike tjenester.

Ikke kast bort for mange ressurser på nettstedet. Mest sannsynlig vil du måtte endre og avgrense det flere ganger for å teste nye hypoteser. Jo mer fleksibel den er og jo lettere det er for deg å jobbe med den, jo bedre.

Trinn 6. Fortell brukerne om produktet

Kontaktområdet er klart, nå må du gjøre det slik at potensielle kunder vet om det. Send lenken til tematiske chatter, legg ut på sosiale nettverk, be venner om å dele på sidene dine. Kjør målrettede annonser for å nå så mange mennesker som mulig.

Evaluer annonsen din på to nivåer samtidig: hvor aktivt brukeren klikker på et banner eller en lenke, og hvor mange av dem som til slutt utfører den målrettede handlingen. Hvis folk aktivt går til siden, men forlater den, har du sannsynligvis dårlig formulert reklamemeldingen: du lovet dem noe de ikke kunne finne. Omvendt, hvis annonsen er dårlig klikket på, og sidekonverteringen er god, er det fornuftig å endre annonsen.

	Klikker dårlig på annonsen din	De klikker godt på annonsen
Dårlig sidekonvertering	Løsningen interesserer ikke brukere i det hele tatt, eller du presenterer den dårlig	Annonsen lover det brukeren ikke finner på siden
God sidekonvertering	Tilbudet er interessant, men kunngjøringen er svak	God annonse og tilbud – brukere er interessert

I reklame må du formidle essensen av forslaget ditt: for hvem produktet vil være nyttig og med hvilke oppgaver det vil hjelpe. Det er ingen grunn til å si at du vil løse alle problemer og love fjell av gull. Bare vær ærlig om fordelene dine.

Trinn 7. Chat med potensielle kunder

Ta kontakt med folk som vil legge igjen søknader. Ikke nødvendigvis med alle, men prøv å kommunisere personlig eller på telefon med minst 8-10 av dem. Det er viktig å finne ut hva som tiltrakk dem og hvorfor de fant tilbudet ditt nyttig. Diskuter produktet med kundene: hva interesserte dem, hvorfor de forlot en søknad eller betalte for bestillingen, hva de forventer. Dette vil hjelpe deg å forstå dine mål og behovene til publikum enda dypere.

På dette stadiet er det allerede mulig å foreløpig vurdere det kommersielle potensialet til ideen. Du kan se hvor mye du brukte på annonsering og hvor mange søknader du mottok. Du kan gjette hvor mye penger du vil kunne tjene på disse applikasjonene, og forstå om det er lønnsomt å utvikle en slik virksomhet.

Ikke glem at i de fleste tilfeller tjener ikke en bedrift penger på den første avtalen, men på den neste. Hvis det første salget ga deg 500 rubler, og du brukte 1000 rubler på det, betyr ikke dette at ideen er lite lovende. Hvis du kan gjøre ett salg til, vil indikatorene være like. To - du vil være et pluss. Etc.

Trinn 8. Undersøk resultatene

Etter alle trinnene gjenstår det å evaluere den akkumulerte informasjonen og konkludere med hvor vellykket ideen ble testet. Her er hva du skal forstå:

1. Er det et problem i markedet du ønsker å løse? Hvor viktig er det for potensielle kunder?
2. Passer løsningen du tilbyr kundene? Dekker det deres behov?
3. Er behovet vanlig nok? Hvor mange mennesker kan du potensielt tiltrekke deg?
4. Hvordan går det med økonomien i prosjektet? Kan du tjene penger på det?

Basert på resultatene av verifiseringen, må du ta en av tre avgjørelser: starte produktutvikling; forlate ideen eller endre den; fullføre forslaget og lansere en ny test.