Tenkefeller som tvinger deg til å bruke mer

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

Slutter du å handle automatisk kan du unngå mange urimelige utgifter.

I følge klassisk økonomisk teori handler mennesker rasjonelt og tar de mest fordelaktige avgjørelsene for seg selv. Men atferdsøkonomer er uenige. De mener at særegenhetene til den menneskelige psyken ikke kan ignoreres.

Vårt sinn arbeider etter sine egne lover, som vanskelig kan kalles logiske og rasjonelle fra et økonomisk synspunkt. Derfor vil vi i dag snakke om fellene som vårt eget sinn driver oss inn i. Prøv å unngå dem når det er mulig.

1. Frykt for tap

Vi er mye mer redde for å miste noe enn vi er glade for å anskaffe et nytt.

Prøv å forestille deg hvilke nyheter som vil imponere deg mer - at du har fått en lønnsøkning eller at den forventede bonusen i år ikke vil gi deg? Eksperimenter bekrefter at vi opplever tap sterkere.

Husk siden til ethvert kurs, hvor meldingen "Det er kun 10 plasser igjen" dukker opp nå og da. Vi er redde for å gå glipp av en mulighet og gjør et impulskjøp.

2. Status quo skjevhet

Denne effekten er delvis relatert til den forrige: vi er psykologisk komfortable når ting forblir det samme. Faktum er at enhver endring, også positiv, er stress.

Vi vil heller holde oss med meisen i hendene enn å prøve å endre noe.

Svar på et enkelt spørsmål: hvor ofte bytter du mobiloperatør? Over tid vokser den gamle operatørens tariffer, og flere og flere lønnsomme tilbud til nye kunder dukker opp på markedet. Men vi fortsetter hardnakket å tåle det ugunstige, men kjente gamle.

Dette kan forklares med en motvilje mot å forstå forviklingene i forbindelsen. Men mange psykologiske eksperimenter W. Samuelson, R. Zeckhauser. Status Quo Bias in Decision Making / Journal of Risk and Uncertainty. bevist at den virkelige årsaken til denne oppførselen er frykten for å være i en stressende situasjon, selv om det er en belønning til slutt.

3. Barnum-effekten

Tenk tilbake til siste gang du leste horoskopet ditt. Selv om du ikke tror på alle disse spådommene, virket det for deg et sekund som om de delvis beskriver livet ditt? I så fall har du gått i fella til Barnum.

Poenget er at de fleste har en tendens til å tilskrive generelle og vage beskrivelser som et kjennetegn ved deres personlighet og liv.

Som du sikkert allerede har gjettet, brukes denne effekten i sin helhet av astrologer, spåkoner og andre "prediktorer". Problemet er at alle formuleringene fra horoskoper gjelder for nesten alle mennesker uten unntak: "du er en ansvarlig person, men noen ganger kan du gjøre feil", "du liker å ha det gøy", "gode nyheter venter på deg." Jo mer positive beskrivelsene er, jo flere treff finner vi.

4. Pengeillusjon

Vi har en tendens til å oppfatte den nominelle i stedet for den virkelige verdien av penger. Vi er med andre ord tiltrukket av store tall, selv om kjøpekraften til penger er mye viktigere (hvor mange varer du kan kjøpe for en viss sum).

Når sjefen din varsler lønnsøkning, er du glad for at du tjener mer. Men du kommer neppe til å tenke på inflasjon, som «spiser opp» all gevinsten din. Med den nye lønnen kan du kjøpe færre varer enn den gamle i fjor. Din økonomiske tilstand har ikke endret seg på noen måte.

Men selve faktumet med en lønnsøkning er veldig viktig for en person, fordi han nominelt har blitt rikere.

5. Forankringseffekt

Dette er vår tendens til å estimere tall mot en innledende tilnærming. Vi anslår kostnaden for en ting basert på prisen oppgitt av selgeren, og prøver ikke å tenke selv om det er rettferdig eller ikke.

Denne effekten er spesielt uttalt i stressende situasjoner.

Du bestemmer deg for å leie en leilighet, utleier oppgir prisen. Du begynner å prute basert på dette tallet, selv om det er ganske mulig at det objektivt sett er doblet. Men vår tenkning svikter oss, og vi klamrer oss psykologisk til dette ankeret.

6. Besittelseseffekten

Vi har en tendens til å overvurdere eiendommen vår. I dette tilfellet er det ikke så viktig om du faktisk eier tingen. Det viktigste er å føle det som ditt eget.

Du har sannsynligvis støtt på denne effekten i livet ditt hvis du har vært på markedet minst én gang. Der selgere med krok eller skurk overbeviser deg om å holde tingen i hendene, prøv den.

Så snart du ubevisst føler tingen som din egen, er du klar til å kjøpe.

Det er imidlertid et unntak fra denne regelen - erfarne samlere. De er interessert i å få mest mulig ut av dem, er villige til å handle og er mer rasjonelle i sine handlevalg.

7. Den druknede kostnadsfellen

Et annet trekk ved vår psyke er en desperat uvilje til å forlate en tapsbringende virksomhet og gå videre. Det er psykologisk vanskelig for oss å innrømme tapene våre, så vi fortsetter å investere i ulønnsomme aksjer eller bygge et hus, fordi så mye krefter og penger allerede er brukt.

Den druknede kostnadseffekten er tydelig i næringslivet og i hverdagen. Eksemplet med General Motors er illustrerende: ledelsen trodde at amerikanere aktivt ville kjøpe kopier av japanske biler. Og til tross for at salget tydelig indikerte noe annet, fortsatte de å produsere et tapsbringende produkt i årevis. Situasjonen endret seg først med endringen av ledergruppen.

Eller et eksempel på samme felle i en typisk hverdagssituasjon: en kone forlater ikke sin uelskede mann, fordi "vi har bodd sammen i så mange år". Resultatet er et ulykkelig ekteskap og en manglende vilje til å innrømme det åpenbare.

8. Forventningseffekten

Jo mer vi venter på noe, jo mer vil vi ha det. Selve forventningen, intriger tilfører verdi til produktet i våre øyne.

Et slående eksempel er presentasjonen av nye iPhones, som fans av selskapet ser frem til hver gang. Imidlertid har denne effekten også en ulempe: med hver repetisjon svekkes styrken. Spenningen rundt nye modeller blir stadig svakere. Hvis tidligere folk tok en kø foran døren til butikken i flere dager, så blir denne hendelsen gradvis oppfattet mer og mer rolig og rolig.