Hvordan gå fra freelancing til byrået ditt

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

Om interne barrierer og frykt, om hvor man skal se etter kunder, hvordan man kan øke lønnsomheten og hvor man skal gå videre.

Første frykt

Nesten ingen snakker om dette, men i næringslivet og selvstendig næringsvirksomhet er det vanskeligste å overvinne din egen frykt. Å bryte ned barrierene i deg selv.

For det første er det veldig vanskelig å ta alt og slutte. Det er vanskelig å ta et steg inn i tomrommet. En frilanser er ikke avhengig av noen, og heller ikke en direktør i noe selskap. Du kan bare få penger når du faktisk har tjent dem selv. Du vil ikke komme ut for å tørke av buksene på en stol og vente på at du skal få betalt for tiden du bruker på kontoret. Tenkte "Hvis det ikke er noen kunder, vil jeg ikke ha noe å spise?" hjemsøkt hver dag.

Jeg var veldig redd for å forlate min siste arbeidsplass. Min fremtidige partner og jeg jobbet sammen på et internettbyrå i Jekaterinburg. Og på et tidspunkt skjønte vi at vi måtte gå: på grunn av at vi begge rett og slett ble dårlig vurdert som spesialister. Lønnen hans ble halvert, og etter universitetet var jeg for ung og frekk til å jobbe for 20 tusen.

Den "heldige sjansen" hjalp. Regissørene la merke til at min fremtidige partner begynte å lede prosjekter (våre) "på siden", og de sparket ham. Og jeg fikk ansvar for hans del av arbeidet. Før det drev jeg 25 nettsteder i selskapet, nå er det 50 av dem, og lønnen var 20 tusen rubler, og det er grunnen til at jeg dro etter tre dager.

Jeg vet ikke om jeg kunne ha overvunnet denne frykten på en annen måte, uten en sterk ytre faktor.

Hvordan det hele startet

Først var det nesten en spøk: "La oss lage vårt eget webstudio?" – sa jeg til min fremtidige partner på telefon. Til og med tanken fløy forbi at jeg hadde sprengt litt dumhet.

På det siste arbeidsstedet har det vært en stor andel gamle kunder som har meldt seg ut de siste månedene. Og alt på grunn av interne endringer: policyen for å kommunisere med kunder har endret seg (nå gjorde ledere det) og gjennomsnittssjekken har vokst betydelig. Dessverre falt kvaliteten på tjenestene til og med, på grunn av at prosjektene begynte å bli ledet av nye karer som ikke forsto mye av deres spesifikasjoner og av IT generelt.

En grov feil av ledelsen i byrået var at vi før alle disse hendelsene fikk lov til å kommunisere med klienter. Dette skapte tillit mellom oss (profesjonelle og kunder), så vi tilbød oss å jobbe privat med oss da de begynte å forlate. Og de likte det.

Da min partner og jeg var borte i det byrået, mistet selskapet en annen del av kundene som fulgte oss. I utgangspunktet var dette de som ut av ørene hørte at de ledende spesialistene i forfremmelsesavdelingen hadde sluttet for å gå i gang, og selskapet har nå ikke en slik avdeling i det hele tatt.

Lett dumping og personlig engasjement spilte i hendene: Kunden var glad for at prosjektet hans nå overvåkes fullt ut på daglig basis. Prisen ble også noe lavere.

Partneren overtok søk og vedlikehold av klienter og satte opp reklame for dem. Jeg tok opp prosjekter: fra copywriting til programmering og promotering.

Kundesøk

Omtrent tre måneder etter entusiasmen for «Vi er kule frilansgutta» kom en litt trist tanke: «Hva om du går tom for kunder?» Vi ville ikke ta kunder fra frilansbørser. Rett og slett fordi det er stor konkurranse, hard dumping (nykommere jobber bare for mat) og kunder med et ønske om å spare penger og jukse deg, kaster inn ekstraarbeid.

Alle våre kunder kom eksklusivt gjennom jungeltelegrafen. Siden min samboer og jeg hadde jobbet med IT i flere år og hadde lite erfaring i næringslivet før det, forsto vi at dette ikke ville gi selskapet den veksten vi drømte om. Vi ønsket å jobbe med kule kunder, for å gjennomføre store prosjekter fortløpende.

Etter å ha overvåket markedet litt og studert ulike reklamekanaler på nettet, bestemte vi oss for å forkaste denne ideen og ikke bruke slike verktøy. For det første er det ikke garantert at annonser treffer målgruppen vår. Vi prøvde å jobbe med store prosjekter, og for dette er kaldt salg mer effektivt, når du ringer beslutningstakeren direkte. For det andre er det veldig dyrt. I vår nisje koster effektiv kontekstuell annonsering fra 20 tusen rubler per uke. Et ungt selskap hadde ikke råd, og risikoen var uberettiget.

Opprettelse av salgsavdeling

Derfor bestemte vi oss for å organisere en salgsavdeling. Først tenkte vi på det eksterne formatet. Vi fant én selger på jobbbørsen - det var mislykket, han var ikke interessert og "brent ut" etter det første prosjektet. Så var det en leder fra et gammelt byrå, også mislykket. Han prøvde hele tiden å lure oss og krevde opptil 70 % av overskuddet. Men jeg måtte tåle ham lenge, for i det minste brakte han overskudd og nye kunder. Så var det partnerens beste venn. Alt er helt trist her: de kranglet og, ser det ut til, vil aldri kommunisere igjen.

I løpet av disse to månedene har jeg lært to leksjoner. For det første: du bør aldri invitere vennene dine til bedriften; du bør krangle om penger. For det andre: ingen erfaring noe sted. Fjernsalgsavdelingen viste seg å ikke være et så enkelt alternativ: folk "brente ut" raskt, fordi vi faktisk ikke kunne tilby noe kult for motivasjon. Ledere har liten interesse for resultatet, ønsker ikke å jobbe for prosent, men ønsker lønn. Det er umulig å kontrollere dem uten et kontor, selv din egen CRM hjalp ikke, og rapporteringen ble til en farse. Selv hadde vi ingen erfaring med kaldt salg, det virket nesten umulig å lage en avdeling på egenhånd.

På grunn av all denne smerten tok vi drastiske tiltak: vi tilbød en gammel bekjent (sjefen for salgsavdelingen fra selskapet der vi tidligere jobbet) en del av virksomheten. Tanken var at han selger, danner salgsavdelingen og driver med hele den kommersielle delen.

Så vi fikk en kommersiell direktør som var motivert 10 ganger mer enn noen påtroppende leder. Og senere oppfordret han oss alle til å ta nye høyder: «Jeg trenger et kontor, ellers hvor skal jeg sette sjefen? Hvor kan jeg ta med kunder for en presentasjon?"

Andre frykt

Frykt nummer to i livet til mange mennesker, som forstyrrer utviklingen: å motta mindre enn nå.

I løpet av seks måneder trengte vi et kontor for fem personer med utsikter til å fylle opp til åtte ansatte. Kontoret er selskapets ansikt utad, så det må for det første ha en normal oppussing og ligge i et forretningssenter i næringsdelen av byen. For det andre må det være romslig og med mulighet for å utstyre et møterom.

Kontoret trenger også nye møbler (bord, stoler, kleshenger, garderobe) og datamaskiner. Utgiftene var høye, og dette til tross for at vi hadde med oss to personlige datamaskiner. Jeg løper videre og legger til at etter to måneder ansatte vi en sjette ansatt (programmerer), og han kostet også penger.

Alle disse utgiftene ble dekket av personlige midler, som vi så vidt klarte å tjene for å «tape» igjen. Hele denne tiden var vi redde for å forlate komfortsonen: å bo med lavere inntekt enn nå, sove mindre enn seks timer, jobbe fra 8 til 22, ikke ha noe personlig liv. På den tiden kom jeg over en setning fra en forretningsmann i sosiale nettverk som hjalp meg til ikke å bryte sammen: "Noen ganger må du dø for å bli gjenfødt som en føniks, en ny person uten frykt". Ikke bokstavelig, men det er slik jeg forsto det. Ja, noen ganger må du sulte for å tjene en normal inntekt senere og ikke sovne med frykten for at i morgen vil alt falle fra hverandre.

Riktig pakking

Jeg mener alt i begrepet emballasje: fra et kommersielt forslag til konferanser der du opptrer som foredragsholder, og holdning til arbeid.

Alle våre kunder kom via jungeltelegrafen og ved hjelp av salgsavdelingen. Dette krevde at vi gjorde 110 % av arbeidet slik at flyten av anbefalinger ikke stoppet opp.

Vi trengte også et koselig kontor og deilig kaffe for å få kundene våre til å føle seg hjemme. Rommet ble pusset opp, attester og diplomer hang på veggene. Vi tenkte på forskjellige småting: kleshengere, krus, sjokolade, musikk.

Det kommersielle tilbudet er dessverre fortsatt ikke klart og endres hver uke. Dette er fordi klienten trenger å føle en individuell tilnærming. La oss være ærlige: Det er urealistisk langt å utarbeide et tilbud for hver klient, så vi laget dusinvis av blanke. Selv om det fortsatt tar mer enn et par timer å samle inn forslaget, er det verdt det.

Økt inntekt

Den dannede salgsavdelingen gjorde det lettere å finne nye kunder og økte selskapets lønnsomhet. Vi hadde konsekvent to til fem nye kunder per måned. Til å begynne med hadde dette veldig god effekt på veksten i selskapet, fordi ett stort prosjekt (eller tre små) dekker kostnadene ved vedlikehold av kontoret.

Kundesyklusen i et SEO-byrå tar vanligvis fire til seks måneder: hvis kampanjen ikke fungerer, forlater den og etterlater negative anmeldelser. Vi hadde mindre enn 5% av slike "lekkasjer", og det skyldes at klienten betaler minst (mindre enn 10 tusen per prosjekt) og forventer kosmiske resultater. Selv om vi advarte ham om alt og fortalte ham hvordan hendelsene ville utvikle seg videre og hva slags sjekk som er nødvendig.

For å øke kundesyklusen har vi innført utviklingstimer i hvert prosjekt. Kundene likte denne ideen. For eksempel betaler en person 20 tusen rubler, får 10 timer med webutvikling (som spores i CRM) og kan implementere noen av deres "ønsker" på nettstedet: endre design, opprett en personlig konto. La oss si at prosjektet ikke trenger slikt arbeid for SEO, men kunden ønsker å gjøre det. Hvis implementeringen ikke er vanskelig, kan han be om å få gjøre det uten å betale ekstra. Denne tilnærmingen bidro til å forlenge kundesyklusen med ytterligere fire måneder. Økt kundelojalitet til selskapet, noe som resulterer i økt lønnsomhet.

Det har også vært endringer i salgsavdelingen. Det dukket opp en ansatt som er på utkikk etter nettsideutvikling gjennom anbud eller kalde oppfordringer fra kunder. Ja, nettstedutvikling bringer nye vanskeligheter til selskapet: her er det nødvendig å introdusere prosjektledere og øke antallet programmerere. Men på den annen side er sjekken 3-5 ganger større, og disse pengene kan brukes på utvikling av selskapet.

Personale

Rammer er alt. Det er lett nok å finne kunder, men det er mye vanskeligere å beholde dem, og her hjelper kvalifiserte medarbeidere til. Derfor var vi alltid på jakt etter nye mennesker.

Det er få gode gratisspesialister på IT-arbeidsmarkedet. Det er mange studenter og folk i alderen som bestemte seg for å ta opp IT, etter å ha sett på kurs og tenkt at det er mye penger her. Og hvis studenter jobber for små beløp og lærer raskt, begynner problemene med den andre kategorien: de vil umiddelbart ha en høy lønn med minimal kunnskap.

Utmerkede spesialister er delt inn i to typer: noen er redde for å bytte jobb, selv om de får mindre enn de fortjener med tanke på kvalifikasjonene, og du tilbyr en høyere lønn. For et års arbeid innså jeg at i dette tilfellet trenger du bare å innpode tillit til selskapet i personen. Sistnevnte ber ganske enkelt om en slags kosmisk lønn, selv om de før det selv jobbet for 50 tusen rubler i måneden og gjorde det samme.

Derfor gikk vi den vanskeligste veien: trening og tøff utvelgelse. Vi var på utkikk etter en passende programmerer i et slikt tempo i tre måneder. Men i løpet av denne tiden oppdro de en god spesialist.

I mitt CRM-system opprettet jeg en seksjon hvor jeg samlet all informasjon om SEO og webutvikling som jeg eide. Jeg brukte halvannen måned på å fylle ut denne delen, men jeg kan alltid sende ansatte til å lese dokumentasjonen, hvor alt er beskrevet i detalj med eksempler. Hvis jeg ikke vet noe (og jeg vet ikke mye), foreslår jeg at du betaler for kurs om ønsket emne.

Heve gjennomsnittssjekken

Etter seks måneders arbeid måtte vi losse spesialistene. Vi følte at et stort antall prosjekter var dårlige for ytelsen.

Vi bestemte oss for å øke kostnadene. Det er enkelt, det viktigste er å ikke være redd. Ta den og hev den. Hvis du gir kundene dine et resultat og du har en normal service, så informerer du bare om at fra neste måned vil prisen øke med n prosent.

Omtrent 15 % av kundene vil falle fra umiddelbart. Ytterligere 20 % vil ikke umiddelbart betale mer – men så går de enten eller betaler. Resten vil overleve dette faktum, og i en ideell situasjon vil du ikke tape i sirkulasjonen i det hele tatt. Fra proffene: spesialister losses og kvaliteten på tjenesten øker. Etter en slik innovasjon vokste alle våre prosjekter med stormskritt i tre måneder. Jeg tror ikke dette er en sesongmessig tilfeldighet.

Vi opplevde én sjekkøkning, og på bekostning av de som begynte å betale mer, følte vi ikke tapet av gamle kunder. Men nye kunder kommer allerede med en høyere gjennomsnittlig sjekk.

Utviklingsmåter

Fra et forretningsmessig synspunkt vil du ikke tjene mye på tjenester: folk tjener millioner og milliarder på et produkt. Vi tok en enkel vei og laget maler for populære CMS som vi selger på aggregatorer. Dette er med på å dekke noen økonomiske hull og plutselige utgifter.

Det er et ønske om å utvikle din CRM, slik at den er helt åpen. Men selv om dette bare er en idé, er dette markedet allerede fylt med kule produkter.

Du må også pakke virksomheten ytterligere: endre siden, oppdatere bloggen oftere enn nå, snakke på konferanser, finpusse CRM-systemet ved å lage en personlig konto for kunder, og ikke bare for ansatte. Alt dette danner bildet, gir kvalitetsservice og bidrar til å vinne kunder, ikke bare gjennom anbefalinger og telefonsamtaler.