ABC-analyse: hvordan finne ut hva virksomheten tjener mest

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

Du vil kunne avgjøre hvilke produkter og kunder du tjener mest på, hva og hvem du enkelt kan nekte, hvem som skylder deg mest, og til hvem du.

Dmitry Furye Konsulent for selskapet Neskuchnye Finansy.

I henhold til Pareto-prinsippet kommer 80 % av forretningsfortjenesten fra 20 % av varene. Har du nettbutikk tjener du 80 % av overskuddet for 20 % av sortimentet. La oss snakke om en metode som vil hjelpe deg raskt og nøyaktig å identifisere de samme 20%.

Essensen av ABC-analyse

Ta en papirbutikk. For å gjøre ting enkelt vil vi begrense sortimentet til 10 varer.

Vi får akkurat et slikt bord.

Papirbutikk sortiment for ABC analyse

Produkt	Fortjeneste, rubler
Fyllepenner	150 000
Markører	200 000
Regnede notatbøker	50 000
Rutete notatbøker	45 000
Generelle notatbøker	30 000
Tegnebøker, A4	15 000
Notisblokker	20 000
Notatbøker	5 000
Dagbøker	3 000
Penalhus	10 000

Deretter fortsetter vi i følgende rekkefølge:

1. Vi sorterer varene og fortjenesten de tilfører oss i synkende rekkefølge. Du trenger ikke å gjøre dette manuelt - et smart elektronisk skilt vil håndtere det på egen hånd.
2. Vi beregner andelen av hvert produkt i det totale overskuddet til virksomheten - dette er kolonne 3 "Andel i det totale overskuddet" i tabellen nedenfor.
3. Og nå det mest interessante: fra produkt til produkt ser vi på deres totale andel av fortjenesten som en kumulativ total. Andelen markører som tok førsteplassen når det gjelder fortjeneste er 33, 78%. På andre plass er fyllepenner med 28, 41% fortjeneste. Til sammen genererer disse to produktene 66,29 % av overskuddet for virksomheten. Etc. Spør - hvorfor er det tross alt allerede kjent at det til slutt vil vise seg å være 100%? Og saken er at vi er interessert i mellomverdier. Vi ønsker tross alt å vite hvilke varer som utgjør 80 % av overskuddet og hva som er restens rolle. Svaret er i tabellen vi fikk. Vi ser andelen enkeltprodukter i tredje kolonne. Men i seg selv sier hun fortsatt ikke noe. Vi sorterer produktene i grupper etter deres totale fortjenesteandel. Smartskiltet beregner denne kumulative andelen i 4. kolonne "Total andel".
4. Og sist, men ikke minst, sorterer vi produktene i grupper. Alt som er mindre enn eller lik 80% totalt er gruppe A. Dette er de viktigste "forsørgerne" i virksomheten. Så snart vi har nådd terskelen på 80 %, tilhører det første produktet, hvor den totale andelen av overskuddet med deltakelse overstiger 80 %, gruppe B. I vårt eksempel er dette kvadratiske notatbøker. De øker den totale andelen av selskapets totale overskudd fra 75,76 % til 84,28 %. Når neste produkt øker den totale overskuddsandelen til 95 % eller mer prosent, er dette allerede det første produktet fra gruppe C. I vårt eksempel er dette skissebøker – etter dem øker den totale overskuddsandelen til 96, 59 %. Alt som gjenstår er også gruppe C.

Som du kan se, tjener butikken 75, 76% av fortjenesten på tusjer, fyllepenner og linjalnotatbøker. Kvaderte notatbøker, generelle notatbøker og notatblokker gir bedriften 17,99 % fortjeneste. De resterende fire stillingene er 6,25 %.

I den klassiske versjonen av ABC-analysen er forholdet mellom gruppene A, B og C 80/15/5. 20 % av overskuddet som virksomheten i henhold til Pareto-prinsippet mottar fra 80 % av varene, er i tillegg detaljert i ABC-analysen - 15/5.

Vi fikk et annet forhold - 75, 76/17, 99/6, 25. Det er greit. Virksomhetens virkelighet passer ikke alltid inn i klassikerne. Hovedsaken er at totalbeløpet er 100%. Dette er en selvtest.

A + B + C = 100 %.

I den klassiske versjonen: A = 80 %, B = 15 %, C = 5 %. A/B/C = 80/15/5.

I vårt eksempel: A = 75,76 %, B = 17,99 %, C = 6,25 %.

75, 76 % + 17, 99 % + 6, 25 % = 100 %. Så alt er riktig.

Resultatet av ABC-analysen

Etter ABC-analysen av sortimentet med tanke på omsetning eller fortjeneste, vil vi se hvilke produkter det er verdt å fokusere på. Vi legger maksimal vekt på produkter som selger godt og bringer hovedpengene til virksomheten. Hva du skal gjøre med resten, spesielt utenforstående som bringer inn minst inntekt / fortjeneste, er en grunn til å tenke hardt.

Vi har sortert produktene i tre grupper:

1. Gruppe A. Ledere - 80 % av salget, 20 % av ressursene.
2. Gruppe B. Solide mellombønder - 15 % av salget, 20–35 % av ressursene.
3. Gruppe C. Utenforstående - 5% av salget, 50-60% av ressursene.

Informasjon om hvilken gruppe produktet tilhører er grunnlaget for å ta beslutninger.

Produkter fra gruppe A skal alltid være på lager. Varemangelen i gruppe A er en reduksjon i inntektene. Som et resultat av ABC-analysen fikk vi en ferdig liste over slike varer. Denne listen kan til enhver tid sammenlignes med dagens situasjon. Og om nødvendig, kjøp de manglende varene i tide.

Men å lage store varelager av gruppe C - bare for å fryse fortjeneste i dem. Du kan smertefritt nekte varer fra gruppe C eller levere dem på bestilling. Det er opp til eieren å avgjøre om han trenger et produkt fra gruppe C.

Når en bedriftseier ønsker å vite nøyaktig hvor mye av hvert produkt fra gruppe A som skal være på lager, er ABC-analyse ikke lenger en assistent. Det finnes et eget verktøy for dette kalt XYZ-analyse. Men dette er et tema for en egen artikkel. Uansett må du begynne med ABC-analysen.

Det er nyttig å foreta en ABC-analyse av sortimentet separat for to indikatorer - inntekt og resultat - og sammenligne resultatene. Et vanlig tilfelle er at varer fra gruppe A når det gjelder omsetning viser seg å være i gruppe B eller til og med C etter overskudd. Men varer fra gruppe A når det gjelder omsetning gir uansett tilsig av penger til bedriften og er viktige for dette. Når eieren har identifisert et slikt produkt, er det grunn til å tenke. Kanskje det finnes måter å gjøre det mer lønnsomt på. Og hvis du forlater varene til gruppe C når det gjelder fortjeneste, så er de av dem som er i gruppe A når det gjelder inntekter de siste.

Hvis du ikke utfører ABC-analyse på begge indikatorene, er det fare for å fokusere på feil. Eller nekte et produkt som er verdt å beholde.

Andre bruksområder for ABC-analyse

ABC-analyse gjelder ikke bare for sortiment. Nylig gjorde vi det på grunnlag av inntekter for et transportselskap. Eieren utviklet et lojalitetsprogram og ønsket å vite hvem han skulle inkludere i det. For å gjøre dette var det nødvendig med informasjon om hvor mye prosent av inntektene hver klient gir ham og hvordan klientene er fordelt mellom gruppe A, B og C.

I dette tilfellet ble varestedene i tabellen tatt av kunder og inntektene som hver av dem bringer til virksomheten. En slik tabell vil for eksempel se slik ut (alle navn og indikatorer er fiktive, mulige sammentreff med ekte er tilfeldige).

Navnet på selskapet	Inntekter, rubler
LLC "Ural Prostory"	300 000
LLC "South Ural Logistics"	500 000
CJSC "Ekspertløsninger"	100 000
SP. Ivanov I. I.	50 000
IP Petrov P. P.	70 000
SP Sidorov S. S.	30 000
JSC "Ferske produkter"	200 000
Total	1 250 000

Etter ABC-analysen vil tabellen se slik ut:

Nå vet eieren på hvilken av klientene han tjener mest penger, hvem av dem som er mellombonden når det gjelder inntektene han bringer til virksomheten, og hvem som er outsideren.

Bedriftseieren vil tilby lojalitetsprogrammet til sine klienter fra gruppe A, som han er mest interessert i. Og klienter fra gruppe B ved hjelp av lojalitetsprogrammet vil bli stimulert til å gjøre flere bestillinger og flytte til gruppe A. Han fortsetter å jobbe med klienter fra gruppe C. Men det nytter ikke å tilby dem deltakelse i lojalitetsprogrammet.

ABC-analyseregler

1. Det er nødvendig å gjennomføre en ABC-analyse for én indikator som kan måles i penger. Dette kan være inntekter, fortjeneste, kjøpesum, kundefordringer (alt som virksomheten skylder) eller leverandørgjeld (alt virksomheten skylder). Alle objekter for ABC-analyse bør knyttes til tall: hvor mye inntekt eller fortjeneste hvert produkt eller klient gir, hvor mye virksomheten tjener fra hver leverandør eller hvor mye vi kjøper fra hver leverandør, hvor mange fordringer henger på hver debitor, hvor mye virksomheten skylder hver kreditor.
2. Objektene for ABC-analyse kan være individuelle varer eller grupper av varer, kundebase, leverandørbase, debitorbase, kreditorbase.
3. ABC-analyse utføres innenfor en retnings grenser. Når en virksomhet selger biler, deler og reparerer biler samtidig, er dette tre separate områder. Det gir ingen mening å legge biler og reservedeler i en plate. Dette er varer av forskjellige priskategorier og forbruksfrekvens: vi bytter bil med noen års mellomrom, og vi kjøper reservedeler til biler mye oftere. Objektene for ABC-analyse bør ha sammenlignbare parametere.
4. Vanligvis utføres ABC-analyse for å justere strategiske forretningsplaner. I slike tilfeller holdes det en gang i året, og dataene oppdateres kvartalsvis. Men hvis målet er å øke gjennomsnittssjekken, kan du bruke ABC-analyse en gang i måneden. Denne tilnærmingen lar deg se hvordan ledelsesbeslutninger gjenspeiles i fordelingen av overskudd mellom grupper og kategorier.

Konklusjon

ABC-analyse er et verktøy som du kan sortere produkter, kunder, debitorer og kreditorer med i ledere, mellombønder og outsidere. Finn ut på hvem og hva du tjener mest på, hva og hvem du lett kan nekte, hvem som skylder deg mest, og til hvem du.