Hvordan forhandle med en overgriper

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

Tips for når en klient, partner eller kollega er for emosjonell, og du virkelig trenger å løse problemet.

Vadim Samylin Psykolog, leder av senteret for positiv psykologi "Lantern".

Vanskelige forhandlinger har skjedd i livet til hver leder. Et sted vant frykten for å mislykkes, et sted sviktet kunnskap, et eller annet sted - følelser. Men de vanskeligste dialogene i min praksis var med overgriperne. Det spiller ingen rolle om det er en kunde eller potensiell, partner eller kollega. Hovedsaken er at i slike øyeblikk er det vanskelig å raskt navigere og huske alt jeg leser i bøker om emnet forretningssamtaler med en hevet stemme.

La oss finne ut hvorfor aggresjon oppstår og hva vi skal gjøre for å oppnå et resultat i følelsesmessige forhandlinger.

Hvilke årsaker forårsaker ofte aggresjon

La oss være ærlige: Hvis forhandlingene har nådd nivået av åpen aggresjon, er dette ikke lenger forhandlinger. Som regel er følelsesmessig søppel i form av sinte angrep den siste måten å forsvare dine grenser eller prinsipper på. Det kan være flere årsaker.

1. Skjulte personlige interesser

For flere år siden ble vi invitert til å presentere vårt system for å overvåke arbeidsmengden til personell i en russisk bank. Direktøren hans var positiv, implementeringsinitiativet kom fra ham. Lederen for sikkerhetsavdelingen var svært misfornøyd med vårt besøk.

Senere fikk vi vite at våre direkte konkurrenter tilbød ham en tilbakeføring hvis de kjøpte løsningen deres. Så mannen var veldig motivert for å kaste oss som studenter på eksamen:

• Ved hver setning om systemets evner, fordelene ved å bruke det, ristet han på hodet i misnøye og uttrykte vantro.
• Da tiden kom for å avklare spørsmål om funksjonalitet, sammenlignet jeg tilbudet vårt med en konkurrents produkt, og prøvde å få regissøren til å tvile på valget.
• Han avbrøt hvis han innså at han ikke kunne få samtalen tilbake på rett spor og påpekte ulempene med systemet vårt.
• Da han tok ordet, snakket han høyt, lente seg bakover i stolen og viste sin forakt.

Det er to veier ut av denne situasjonen:

1. Bytt oppmerksomheten til en mer lojal samtalepartner, i vårt tilfelle var det regissøren. Ikke la deg lure av aggressorens provokasjoner, svar tilbakeholdende, gi detaljerte svar på hvert spørsmål, hold deg rolig i tale og gester. I den beskrevne situasjonen stoppet direktøren til slutt, etter å ha mottatt detaljert informasjon om vårt forslag, sin kollegas "konsert", og avtalen ble inngått.
2. Hvis dette ikke er det første møtet med angriperen og hans oppførsel i ditt nærvær ikke endres, begrense forhandlingene og trekke konklusjoner. En ting er når en person kommer i opposisjon for å nå et mål, det er en annen ting når han i seg selv en slik og slik måte for kommunikasjon er hans triks. Husk at folk ikke endrer seg, og det er 90 % sannsynlighet for at denne situasjonen vil skje igjen.

2. Mangel på forståelse

Hvert sekund i skoleårene hadde et uelsket fag og en uelsket lærer, som du kunne dytte rundt i timen eller snakke negativt om det i en vennekrets. Det kan også voksne gjøre. Det er bare det at ikke alle har lært seg å reagere annerledes på uforståelig ny informasjon.

En person er sint fordi han ikke kan fordype seg i emnet, og å virke dum er et slag mot stoltheten. Derfor er aggresjon en utvei for ham. Hva å gjøre? Som en god lærer, se etter andre tilnærminger og nye måter å presentere informasjon på. Mens du forbereder deg til møtet, arbeid gjennom alle mulige innvendinger og prøv å fortelle den samme historien på forskjellige måter. Dette vil redusere risikoen for å bli misforstått.

3. Dine ord og oppførsel

Det kan skje at aggresjon er en reaksjon på ditt utseende, ord og intonasjon. En kollega fortalte meg hvordan en dag gutter fra en startup kom på et møte. Generelt gikk alt bra, de var klare for presentasjonen, de svarte kompetent på spørsmål. Imidlertid var det et "men": en av delegatene begynte stadig en ny setning med uttrykket: "Vel, her er det." Det var distraherende og irriterende, så jeg måtte til og med irettesette taleren.

Forbered deg derfor alltid på en forestilling og viktige møter. Ta opp talen din på video, simuler en dialog med potensielle kunder. Og så - gjennomgå og lær av feil.

Hvordan håndtere en aggressor

Hvis du bestemmer deg for at du virkelig trenger aggressoren som klient, partner eller kollega, så ta deg sammen og vær klar til å ta noen skritt.

1. Ikke tenk på deg selv som smartere og bedre

Så snart du i det stille tildelt motstanderen din tittelen "narr", vil det ikke være noen konstruktiv dialog. Du vil ikke være i stand til å kommunisere produktivt med noen du synes er kortsynt og uprofesjonell.

2. Tenk som en motstander

Ulike mennesker legger ulike betydninger til det samme problemet. Hvis et barn knekker en finger, er det en redsel for foreldre, for en lege er det en vanlig sak. Det samme er for eksempel med klienten: det som er irrelevant for deg er veldig viktig for ham. Lytt til angriperen, sett deg selv i hans sted, prøv å forstå hvor mye denne tilstanden bekymrer ham. Dette vil hjelpe deg å finne en løsning på problemet raskere.

3. Se etter en løsning

Ikke uavhengig, men sammen med en motstander. Hypotetisk situasjon: oppdragsgiver uttrykker misnøye: "Kontrakten som ble inngått tidligere passer meg ikke, jeg må revidere betingelsene akkurat nå!" Her er veien ut: "Denne situasjonen kan bare løses av deg og meg, la oss diskutere alternativene." Når du ser ditt ønske om å hjelpe, er det mer sannsynlig at aggressoren møter halvveis.

4. Snakk og gest riktig

• Bruk selvutsagn. Bytt ut setningen «Du tar feil og oppfører deg for følelsesmessig» med «Det er ubehagelig for meg å bli ropt på. I et rolig miljø kan vi løse problemet mye raskere." I de fleste tilfeller gir denne tilnærmingen utmerkede resultater og bidrar til å roe aggressoren.
• Bruk åpne bevegelser. Ikke kryss armene over brystet, ikke gjem håndflatene i bukselommene eller knytte dem til knyttnever: disse stillingene gjør deg klar for negativitet. Vær åpen, hold hendene på bordet eller pallen. Når du fører en monolog, gester med dem flytende. Ikke flytt bort fra samtalepartneren, vær i hans oppmerksomhetsområde.
• Vær veldig oppriktig. Folk, spesielt de med lang ledererfaring, føler seg falske og emosjonelle flørter. Dette er naturlig nok frastøtende.