3 psykologiske triks som vil lære deg hvordan du får det du vil

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2024-01-13 02:37

Et utdrag fra Nick Kolendas bok The Persuasion System om flere overtalelsesteknikker for å hjelpe deg med å få et positivt svar på forespørselen din.

Fot i døra

Denne teknikken, popularisert av Robert Cialdini (amerikansk psykolog - red.), kan være et svært effektivt overtalelsesverktøy.

Når du trenger å overbevise noen om å etterkomme en ganske tyngende forespørsel, kan du forbedre sjansene dine ved å be om noe ikke-tyngende først.

Den første grunne forespørselen vil sannsynligvis bli akseptert, og dette vil gi forsøkspersonen et inntrykk av at de generelt er glade for å hjelpe deg. Når du så henvender deg til ham med en større forespørsel, er det mer sannsynlig at han er enig for å opprettholde konsistens i oppførselen. Å nekte den andre forespørselen ville være inkonsistent med den forutinntatte oppfatningen, og for å unngå kognitiv dissonans og opprettholde konsistens i atferden, er subjektet sannsynligvis enig.

Et klassisk verk som beskriver dette prinsippet kan kaste mer lys over problemstillingen (Freedman & Fraser, 1966). To forskere, forkledd som frivillige, prøvde å overtale huseiere til å etterkomme en ganske tyngende forespørsel: å installere et stort og stygt veiskilt «Sjåfør! Vær forsiktig!" i oppkjørslene deres.

Når huseiere kun ble kontaktet med denne forespørselen, var det kun 17 % av de spurte som var enige. Og det er sant: få mennesker vil gå med på å oppfylle en så merkelig og upassende forespørsel. Så hvordan klarte forskerne å overtale så mange som 76 % av den andre gruppen av forsøkspersoner?

Flere uker før de ba dem om å installere dette store skiltet, ble de bedt om å installere et lite skilt "Vær forsiktig mens du kjører." Det var ikke vanskelig i det hele tatt, så nesten alle var enige. Og denne tilsynelatende trivielle forespørselen gjorde huseiere mer tilbøyelige til å gå med på et mye større skilt noen uker senere.

Etter at deltakerne i eksperimentet gikk med på å godta den første forespørselen, utviklet de et bilde av seg selv som mennesker som bryr seg om sikker kjøring. Derfor, senere, da de ble bedt om å plassere et stort skilt, kunne de ikke nekte, for ikke å vise inkonsekvens.

Var «å bry seg om å kjøre trygt» den eneste oppfatningen huseiere hadde etter å ha godtatt en liten forespørsel? Hva om den første forespørselen ikke var for sikker kjøring?

Det viser seg at små forespørsler, selv ikke relatert til den viktigste, øker sjansene betydelig for å få samtykke i fremtiden.

I noen tilfeller, i den beskrevne studien, har forskere bedt huseiere om å signere en miljøbegjæring eller sette opp et lite skilt som sier: "Ta vare på Californias skjønnhet." Forskere mottok det største antallet positive svar (76 %) når de første og påfølgende forespørslene ble koblet sammen (et lite skilt om sikker kjøring, og deretter et stort skilt om det). Imidlertid klarte de å samle inn hele 50 % av positive svar selv i tilfeller der den første forespørselen ikke hadde noe å gjøre med den andre (en signatur på begjæringen eller et tegn på Californias skjønnhet, og deretter et stort skilt for sikker kjøring).

Omtalen av økologien og skjønnheten i California innpodet ikke respondentene viktigheten av å kjøre trygt, men det innpodede dem med hell en idé om seg selv som mennesker som aktivt deltar i det offentlige liv og lett yter tjenester til fremmede.

Kaster en lav ball

I tillegg til trikset beskrevet ovenfor, kan du prøve et annet.

Du starter med en liten forespørsel som besvares med samtykke, og øker deretter størrelsen på forespørselen.

Denne teknikken, kalt «low ball throwing», brukes ofte av selgere. Kanskje du selv har blitt et offer for denne taktikken, for eksempel i en bilforretning, hvor den ofte brukes.

Du ble nettopp enig med selgeren om gode betingelser for å kjøpe ny bil, og han drar til arbeidsplassen sin for å hente papirene, og du gleder deg over en fantastisk vellykket handel. Faktisk tegner sjefen sannsynligvis ikke noe, men venter bare noen minutter på å la deg drømme om en ny bil.

Når disse få minuttene går, kommer han tilbake til deg med dårlige nyheter: direktøren har ikke godkjent avtalen og prisen på bilen vil være 500 dollar høyere. Men på det tidspunktet hadde du allerede fyrt opp og gitt det første samtykket, og nå opplever du internt press som tvinger deg til å gå med på nye, mindre gunstige vilkår.

Du har allerede forestilt deg å kjøre i en ny bil og tillatt deg selv å virkelig ønske det. Som en dukkefører som kontrollerer en dukke, trakk selgeren i trådene av kognitiv dissonans og tvang deg praktisk talt til å akseptere ugunstige vilkår.

Foreslå riktig holdning

I stedet for å provosere et objekt til bestemt atferd som vil utløse den ønskede kongruente tilstanden, kan du oppnå målet ved å subtilt påvirke objektet og få det til å angi en bestemt tilstand.

Hvis han for eksempel selv sier at han er i godt humør, vil oppførselen hans endre seg tilsvarende. Hvordan provosere et objekt til å komme med en slik uttalelse? Mye enklere enn du tror. Når vi møter noen, spør vi vanligvis først "Hvordan har du det?" Det har blitt en sosial norm som alle er vant til. Selv om en person går gjennom den verste dagen i livet sitt, vil de sannsynligvis fortsatt gi et standardsvar på dette spørsmålet.

En person som sier at han "gjør det bra", er mer sannsynlig å godta forespørselen.

Etter å ha talt dette standardsvaret høyt, føler vi oss forpliktet til å opptre konsekvent, det vil si å oppfylle forespørselen.

Jeg vet hva du tenker nå. Du tror at vi er så vant til å svare "bra" og "utmerket" at disse ordene uttales automatisk og ikke lenger betyr noe, de har mistet sin makt og kan ikke lenger påvirke vår tilstand, langt mindre vår oppførsel og tilbøyelighet til å oppfylle forespørsler.

Tro det eller ei, forskning tyder på noe annet. I et eksperiment viet til nettopp denne teknikken (Howard, 1990), ringte forskeren innbyggerne i Texas og spurte om de ville gå med på å la en representant for en anti-sult-organisasjon komme til dem og selge dem noen informasjonskapsler.

Da han bare stilte dette spørsmålet, var bare 18 % av respondentene enige. Men blant dem som først ble spurt: "Hvordan har du det i dag?" og de som svarte positivt ("bra" eller "bra"), var prosentandelen av de som var enig nesten dobbelt så høy (32 %). I dette tilfellet var det mer sannsynlig at deltakerne i undersøkelsen var enige, fordi de følte behov for å faktisk støtte opp om det positive utsagnet sitt.

Konklusjon: neste gang en politimann stopper deg for å sjekke dokumentene dine, spør ham: "Hvordan har du det?"

Hvis du vil at et objekt skal ha en bestemt holdning, må du få det til å oppføre seg på en måte som er i samsvar med den holdningen. Klarer man å provosere frem ønsket atferd, vil objektet oppleve kognitiv dissonans og ønske å bringe sin indre tilstand i tråd med atferden.

Ovennevnte teknikker vil hjelpe med dette. Du kan lære om andre psykologiske manøvrer og trekk ved menneskelig atferd i boken av Nick Kolenda "The Belief System: How to Influence People with Psychology."