Hvordan "fem Ps"-metoden vil hjelpe deg med å lage et effektivt forretningsforslag

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

Se på situasjonen gjennom klientens øyne, vær lakonisk og gi klare instruksjoner for videre handling.

Ting du bør vurdere før du forbereder presentasjonen

Presentasjon er det sentrale og sentrale stadiet i enhver transaksjon. Hvis det er strukturert og tar hensyn til behovene til en potensiell kunde, blir det en garanti for interesse for kjøpet. Omfanget av mulige spørsmål og innvendinger avhenger ofte av innholdet i presentasjonen.

Det første trinnet før forhandlinger er å se på situasjonen gjennom kundens øyne. Her er hva han hadde da han møtte deg:

• oppgaven som skal løses;
• renter;
• valg.

Ikke ta tilbudet ditt som ubestridt. Selv om produktet ditt er en ny teknologi, har kunden fortsatt et valg om å implementere det eller ikke. Og i en nisje med høy konkurranse er muligheten til å velge også et slags trumfkort for klienten.

Dette er hva klienten ikke har ved møtet med deg:

• dybde av produktkunnskap;
• tid;
• tillit.

Noen ganger har personen du møter en veldig travel timeplan, han har fysisk ikke den tiden du ønsker å bruke på en presentasjon. Og noen ganger er "mangelen på tid" bare et pressinstrument i forhandlingsprosessen. Dette må du uansett ta hensyn til.

Og selv når du møter en vanlig og lojal kunde, kan du møte mistillit til et nytt produkt eller tilbud. Hva kan vi si om nye, fortsatt "kalde" kunder.

Også, før presentasjonen, vurder hvorfor klienten møter deg:

• løse et faktisk problem eller oppgave;
• få en fortjeneste fra avtalen;
• gjøre et valg fra eksisterende tilbud.

Hvilken konklusjon bør man trekke av dette? Når du presenterer et kommersielt forslag, må du posisjonere kunden, kort, enkelt og enkelt fortelle om hvordan du vil hjelpe til med å løse problemene hans, samt forklare hva som er din egenart i forhold til konkurrenter.

Et salgsargument vil hjelpe deg med å lage akkurat en slik presentasjon - en kort motiverende tale for en klient eller målgruppe.

Hvilke spørsmål du bør svare på før du setter sammen et pitch

Et godt eksempel på en pitching-tilnærming er regelen til tidligere Apple-evangelist, markedsfører og forfatter av bøker om å bygge og promotere startups, Guy Kawasaki. I et av forelesningene sine formulerte han regelen "10-20-30":

• 10 lysbilder maksimalt;
• 20 minutter for hele forestillingen;
• 30 punkts størrelse for hovedideene på lysbildet.

Dette betyr at du må presentere produktet ditt så kortfattet som mulig, ved å bruke det nødvendige minimum av visuelle materialer, og fremheve nøkkelpunkter.

For å forberede en effektiv pitch som følger disse prinsippene, må du først svare på sikkerhetsspørsmålene.

1. Hvem er din klient?

Hva er hans sosiale status, verdier og behov, kunnskapsnivå og motivasjon for å inngå en avtale?

For eksempel, når du kommuniserer med en liten eller mellomstor bedriftseier i alderen 50+ fra en liten by, vil det neppe være lurt å bruke komplekse faguttrykk eller appellere til de siste europeiske trendene. Og den mulige overfloden av engelskisme i tale vil forårsake irritasjon i stedet for tillit. Det er mye mer produktivt å demonstrere hvordan forslaget ditt vil redusere kostnadene eller forbedre forretningssikkerheten.

2. Hva er konteksten?

Hvordan er markedet for øyeblikket? Er det forhold som påvirker kundens opplevelse av tilbudet ditt? La oss si at selskapet ditt tilbyr investeringstjenester og at det var en stor bankkrise for en uke siden. Da vil det være vanskelig for deg å overbevise lytteren om at det er en god idé å investere i verdipapirer.

3. Finnes det alternativer?

Hva er styrkene og svakhetene ved konkurransedyktige tilbud? Hvordan er de forskjellige fra forslaget ditt?

4. Hva er hovedideen med forslaget du ønsker å formidle til kunden?

Hva bør det være mer sannsynlig at han husker en time, en dag eller en uke etter møtet? For eksempel kan du være i hendene på at du var den første i Russland som begynte å produsere programvare for et smarthus, eller at du kun bruker høyfjellskildevann til produksjon av sportsdrikkene dine. Slike fordeler er enkle for klienten å huske.

Svarte du på spørsmålene? Gå deretter videre til å forberede pitch.

Hva gjør en effektiv pitch

Vi foreslår å bruke "fem Ps"-teknologien utviklet av Business Speech-metodologer. Dette er en fem-trinns presentasjon, som hver begynner med bokstaven "P":

• opptreden;
• eyeliner;
• by på;
• Fordeler;
• anke.

Nå mer om hvert element.

Opptreden

Angi kort og nøyaktig formålet med forslaget: "å fortelle om en ny generasjon kontaktløs betalingsterminal", "å presentere det mest pålitelige nettverksperimetersikkerhetssystemet på markedet". Jo mer presis og minneverdig ordlyden åpner presentasjonen, jo bedre. Her kan du også sy inn nøkkelideen som du ønsker å formidle til kunden – om hva produktet ditt er.

Eyeliner

Fortell informasjon som vil bidra til å danne en klar kontekst for forslaget og tiltrekke oppmerksomhet. Dette er et uventet faktum, fantastisk statistikk, et ukonvensjonelt syn på en oppgave eller situasjon, et faktisk problem, en illustrativ sak fra din eller generell forretningspraksis, og til og med en provoserende uttalelse. Selvfølgelig har du ikke en oppgave for å gjøre en presentasjon til et show, men det er alltid nyttig å bli husket som en interessant funksjon.

By på

Forklar hva løsningen din er og hvordan den fungerer. Det er viktig å ikke gli inn i komplekse og forvirrende forklaringer av tekniske egenskaper og snakke med klienten på hans språk. Analogier kan trekkes med produkter kjent for ham. For eksempel: "Vårt videokonferansesystem er et virtuelt møterom der fra 2 til 50 personer kan kommunisere." Jo mer forståelig og visuelt, jo bedre.

Fordeler

Fortell oss om de eksplisitte og implisitte fordelene kunden vil motta fra det foreslåtte produktet. Hvilke problemer kan han eliminere og hvorfor er denne løsningen å foretrekke for ham?

Enhver leder er kjent med USP-betegnelsen - et unikt salgsforslag. Denne delen av banen er best egnet for vokalisering. Du kan sammenligne produktet ditt med konkurrenter hvis sammenligningen er i din favør.

Appellen

Veiled klienten på neste skritt å ta. Ikke stol på det faktum at han selv vil gjette hva han skal gjøre med den mottatte informasjonen. Jo enklere, mer ukomplisert og sikrere dette trinnet er, jo bedre. Tilby å laste ned en prøveversjon av programmet, ta en prøvetur, bruk en testprøve - alt dette er mye enklere enn å betale med en gang. Hovedsaken er at trinnet fører til kjennskap til styrken til forslaget ditt og den sannsynlige avtalen. Husk også at klare instruksjoner øker sannsynligheten for at en handling blir iverksatt. Fortell meg hvilket nummer jeg skal ringe, hvordan jeg går til nettstedet, legg igjen en forespørsel eller hvem jeg skal kontakte for detaljert informasjon.

Som praksis viser, ved å bruke "fem Ps"-metoden, kan du presentere til og med et komplekst teknisk produkt med mange innstillinger på bare 5-7 minutter og formidle det viktigste til kunden - fordelene og din egenart. Spar klienttid og reduser den mentale innsatsen som kreves for å ta en beslutning. Alt er så klart som mulig, konsist og entydig - dette er hovedfordelen med pitching.