Hvordan få flere folk til å kjøpe: 7 detaljisttriks eller prispsykologi

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

Når jeg finner meg selv på salg av noe (klær, hvitevarer, sko, husholdningsredskaper … tekstiler?!), virker det som Hyde våkner opp i meg. I slike øyeblikk er jeg veldig svak til å kontrollere og å gå til salg med et anstendig beløp i lommen blir en farlig aktivitet for familiebudsjettet.

Selv i en vanskeligere situasjon er det de som gir etter for det magiske ordet "rabatter", "+1 for en gave" (selv om det er en trykkoker) og det magiske tallet "9". En venn våknet med en frukttørker i hendene allerede i T-banen. Hvor kjøpte hun denne tingen, og hvorfor trengte jenta den i det hele tatt, som bare kommer inn på kjøkkenet for å slå på kaffemaskinen - et interessant spørsmål. Svaret er ennå ikke funnet, og tørketrommelen har migrert til min bestemors dacha for permanent opphold.

En god selger bør være en god psykolog og mestre magien med tall og andre handelstriks som kan få deg til å kjøpe hva som helst. Og for ikke å bli fanget i nettverket av rabatter og salg igjen, bør du bare kjenne til noen få grunnleggende triks som selgere bruker.

1. Gratis ting

Dette er bare de beryktede "og få det i gave." Hvis selgeren tilbyr deg noen tilleggstjenester til den kjøpte varen, bør du vite det - det er ikke lett! Konseptet "gratis lunsj" har sin opprinnelse i Old New York, hvor tavernaer i Bowery tilbød gratis lunsjer, med forventning om at etter disse middagene ville middagsgjestene drikke mye øl.

Dette trikset fungerer fortsatt. Vanligvis tilbys gratis varer for å få deg til en butikk eller nettside slik at du kan kjøpe noe annet der.

Psykologisk sett innebærer ordet "gratis" fraværet av ulemper og risikoer. Standard "kjøp en ting, få den andre i gave", "gratis frakt" osv. handler på kunder som Niels sin magiske pipe. Du vet at du fortsatt vil bruke penger på å kjøpe ting, men du kan ikke motstå og følge oppfordringen om å handle, ute av stand til å stoppe og forlate butikken.

Ganske nylig observerte jeg en lignende situasjon med en person som jeg ikke forventet en slik reaksjon fra i det hele tatt: i en skobutikk var det en annen kampanje "kjøp ett par - betal 30% av kostnadene for det andre". Han begynte å overtale meg til å kjøpe enda et par sko til selskapet. Argumentet var jern: "Vel, tross alt, handlingen er billig!" Det at jeg absolutt ikke trengte sko var lite bekymret for ham. Rabatter tross alt!

2. Bye bye, dollartegn

En annen interessant studie ble utført ved Cornell University i 2009. Studien fant at middagsgjester på eksklusive restauranter bruker betydelig mindre på mat når ordet «dollar» er skrevet ved siden av eller skiltet «$» står på det.

i vår allerede informasjonsfylte verden har forbrukere en tendens til å ta minst motstands vei. Dyre restauranter følger vanligvis et minimalistisk menydesign, og prisene skrives enkelt, uten ekstra tegn ($ 24, ikke $ 24, 00). De vil bare at kundene ikke skal fokusere på priser, men på mat.

3. 10 for $ 10

© bilde

Slike triks finnes oftest i supermarkeder - 10 bokser med informasjonskapsler for 10 konvensjonelle enheter! Dette er nok et reklamestunt ($1 for $1) som spiller på en av de enkleste menneskelige egenskapene - banal redneck. Noen vil kanskje kalle det sparsommelig, mildt sagt. Men uansett hva vi kaller denne sinnstilstanden, fungerer trikset på 99,9 %! Jeg synes det er dumt å kjøpe 10 bokser med noe rett og slett fordi beholdningen og fortjenesten er åpenbar! Hva skal jeg med 10 bokser når jeg ikke alltid vet hvor jeg skal bruke en eller to?! Men veldig ofte, på kjøpstidspunktet, tenker en person ganske enkelt ikke på det og strekker seg forrædersk etter aksjeproduktet. Det er bra hvis det er toalettpapir eller noe som kan sitte lenge og ikke forringes. Verre når det er matvarer …

4. Innkjøpsrestriksjoner

Jeg kan snakke om dette punktet i lang tid, siden jeg med min bevisste barndom klarte å fange kanten av "de gyldne tider", da merkede importerte støvler (firma A) ble utstedt strengt tatt ett par per hånd, og bananer i butikken ble solgt eksklusivt til store familier!

Det samme, bare litt allerede under en annen saus, kan du finne i butikkene nå. Hvis du ser et skilt som sier "Ikke mer enn 5 stykker til en kunde," så ønsker de å skape en følelse av produktets spesialitet og sjeldenhet. Fordi den ikke kan roes i pakker, fordi den slutter fort, er det stor etterspørsel etter den og det er ikke kjent når nytt parti leveres.

Og, mest interessant, er det ganske mulig at før du så denne platen, trengte du bare ett stykke av denne sjeldneste gjenstanden. Men når du ser påskriften, kjøper du alt i stedet for en 5. Hva om grensen virkelig er og produktet går tom?

5. Faktor 9

Dette er et av mine favoritttriks! Vi lærte alle matematikk på skolen og i klasserommet ble vi lært opp til å forkorte og runde. Og alle bør huske fra skolepensum at med 5, 6, 7, 8 og 9 etter desimaltegnet runder vi opp. Men av en eller annen grunn, når vi kommer på salg i butikker, glemmer vi det helt, og 7, 99 oppfattes av oss ikke som nesten 8 (i henhold til matematikkreglene), men som 7! Hvorfor bedrar hjernen vår oss så høflig og slemt?

Priser som ender på 9, 99 eller 95 kalles sjarmerende priser. Tilsynelatende er vi dypt forankret i assosiasjonen av disse tallene med rabatter og bedre tilbud.

I tillegg, siden vi leser tallene fra venstre til høyre, oppfatter vi tallet 7, 99 som 7, og ikke som 8. Spesielt hvis vi kaster på prislappen bare et overfladisk blikk. Dette kalles "venstrehåndstegneffekten" - vi koder dette tallet i tankene våre til et lavere selv før vi rekker å lese det.

6. Enkel matematikk

Dette trikset brukes når du lar den gamle prisen stå på prislappen og legger til en ny med rabattert pris. Samtidig vil prislappen "koster 10, nå koster 8" fungere bedre enn alternativet "det var 10, nå er det 7, 97". Alt handler om elementær matematikk. Til tross for at i det andre tilfellet vil forskjellen i pris være større (det vil si at prisen er billigere), vil folk finne den første avtalen mer lønnsom rett og slett fordi det er lettere å beregne forskjellen i det første tilfellet. Og igjen følger vi minst motstands vei og unngår unødvendig hodepine.

7. Skriftstørrelse på priser

Markedsføringsprofessorer ved Clark University og University of Connecticut har funnet ut at forbrukere oppfattet prisene med liten skrift bedre enn i større, dristige. Svært ofte bruker selgere store fonter for å tiltrekke seg kunder og gjør dermed en feil! Faktisk er dette enda mer forvirrende, siden fysiske mengder i våre sinn er sterkt assosiert med numeriske mengder.

Og jeg kan også si at vi mister kontroll over penger når vi kommer utenlands til europeiske land eller USA, hvor prisene i dollar nesten alltid er en størrelsesorden mindre enn vi er vant til i UAH og rubler. Derfor, i samme Duty Free, virker en boks med mynte til $ 8 som en veldig billig godbit. Mens du er i Kiev kan du kjøpe den samme boksen for nesten samme pris. Men ser vi på prisen i UAH, har vi ikke hastverk med å betale ut, og godteriene virker ikke lenger like billige som da de ble priset til $.

Og veldig snart begynner nyttår og salg og Black Friday. Forbered nervene og gjem lommebøker på bortgjemte steder - store rabatter kommer;)

Foto: Martin Deutsch's