Hvorfor vi blir lurt av falske rabatter og hvordan vi kan fikse det

2024 Forfatter: Malcolm Clapton | [email protected]. Sist endret: 2023-12-17 04:07

Denne tenkefeilen kan koste deg dyrt.

Vi klamrer oss ubevisst til den første informasjonen

Tenk deg denne situasjonen. Du ønsker å kjøpe en bil og begynne å forhandle en pris med selgeren. Det første beløpet han nevner vil sette tonen for alle forhandlinger. Sammenlignet med den virker den litt reduserte prisen rimelig, selv om den i utgangspunktet var kraftig overpriset. Dette er fordi vi ser fordelene med et bestemt tilbud kun sammenlignet med andre.

Den samme mekanismen fungerer i salg.

Hvis produktet i går kostet 1000 rubler, og i dag - 500, ser det ut til at dette er en utmerket investering.

Selv om dette faktisk ikke sier noe om dens virkelige verdi. Det er bare at den første figuren du ser setter forventninger.

Og det hindrer oss i å tenke objektivt

Forankringseffekt, eller forankringseffekt, er en skjevhet i oppfatningen av tall. Det skjer når vi prøver å grovberegne eller anslå et tall. Samtidig klamrer vi oss til tallet vi hørte først, og danner oss en mening basert på det. Det blir et anker som ikke lar oss gå langt fra utgangspunktet. Et eksempel på en slik lenke er første bud ved kjøp av bil.

Når verdien av ankeret er indikert, blir alle fremtidige estimater og forutsetninger justert til den. Psykologene Amos Tversky og Daniel Kahneman demonstrerte dette i et multiplikasjonseksperiment. De ba en gruppe deltakere gjette hva produktet av tall fra åtte til én ville være: 8 × 7 × 6 × 5 × 4 × 3 × 2 × 1, og en annen gruppe med de samme tallene i omvendt rekkefølge: 1 × 2 × 3 × 4 × 5 × 6 × 7 × 8. Deltakerne i den andre gruppen oppga et mye mindre tall fordi de så en, to og tre i begynnelsen av sekvensen. De ble ankeret.

Men denne effekten er ikke begrenset til abstrakte eksempler. Det er godt kjent for markedsførere og butikkeiere.

Ankere som disse har vist seg å påvirke antall varer kjøpt i dagligvarebutikker. Som en del av forsøket ble det hengt opp reklame i enden av hyllene. En sa: "Bars: Kjøp 18 og oppbevar i fryseren." På den andre, "Barer: Kjøp og lagre i fryseren." Da folk så tallet 18, kjøpte folk flere barer. I et annet tilfelle, på en hylle med bokser med ferdigsuppe, skrev de: «Ikke mer enn 12 bokser per hånd». Og folk kjøpte mer igjen.

Ankereffekten påvirker til og med avgjørelsene til erfarne dommere. Forskere gjennomførte et eksperiment der de ba deltakerne om å avsi en dom i en fiktiv straffesak. En ble tilbudt som straff ni måneders betinget fengsel, andre - tre måneder.

Dommerne som så det større antallet, avla den strengere dommen. I det andre eksperimentet, etter å ha studert materialene, ble tjenerne til Themis bedt om å kaste terninger. De som fikk det høyeste antallet ble tildelt en lengre straff.

Denne tankefeilen kan bekjempes

Dessverre er ankereffekten veldig vanskelig å unngå, selv når man vet om det. I en studie ble deltakerne tilbudt penger hvis de var i stand til å gjøre mer nøyaktige vurderinger, men dette hjalp ikke.

Prøv å huske at startnummeret påvirker forventningene.

Spesielt når du forhandler om lønn, vurderer et kjøp eller gjør en avtale. Vær forsiktig med folk som bruker denne effekten til sin fordel. Sjekk om rabatten virkelig er så god som den ser ut ved første øyekast.

Husk at humør også påvirker beslutninger. Det er mer sannsynlig at vi klamrer oss til et anker når vi er triste. Så tenk deg om to ganger før du handler i en frustrert tilstand.